Sorry, jouw product is echt niet interessant.

Open een gemiddelde website van een organisatie in een B2B markt en je wordt overspoeld met informatie over de producten of diensten. Alles met de bedoeling om je te overtuigen van het feit dat het om een uitstekend product of een geweldige dienst gaat. En toch, als ik vraag via welke kanalen deze bedrijven uiteindelijk aan nieuwe klanten komen, dan is het antwoord negen van de tien keer: ‘mond tot mond reclame’.

In ieder geval betekent dit dat klanten zodanig tevreden zijn dat ze de producten of diensten aanprijzen bij anderen. Betere reclame kunt je niet hebben, niet waar? Maar op het moment dat ik informeer naar hun huidige groei, dan zeggen negen van de tien ondernemers ‘het mag wel wat sneller gaan’ of ‘bestaande business gaat goed, maar nieuwe business blijft een uitdaging’. Eigenlijk is dit niet erg verrassend, ik weet immers dat ik zelf ook niet direct warm loop voor wat ik online tegenkom. Sterker nog, als ik een onbekende website bezoek, begrijp ik vaak niet eens wat de ondernemer me wil vertellen en wat hij precies voor me kan betekenen.

Maar hoe komt nu dat de meeste bedrijven zo veel moeite hebben met het duidelijk overbrengen van hun boodschap? Waarom krijgen ondernemers het vaak niet voor elkaar om hun propositie helder in de markt te zetten? Als je het mij vraagt komt dit grotendeels doordat ze zijn vergeten waar het eigenlijk om gaat.

Verhalen inspireren

Van oudsher vertellen mensen elkaar verhalen. Verhalen om een boodschap over brengen, te inspireren, te motiveren en elkaar aan het denken te zetten. Verhalen verbinden mensen met elkaar. Het lijkt er alleen op dat we de waarde van verhalen zijn vergeten. We zijn als gevolg van de industrialisatie en bijbehorende massaproductie gaan communiceren vanuit producten en niet meer vanuit de eigenlijke boodschap.

In veel gevallen wordt voorbij gegaan aan de ‘WHY’ (Simon Sinek). En daarmee gaat de kern van de boodschap verloren. We leven in een tijdperk waarin informatie altijd en overal beschikbaar is. Dit maakt dat mensen meer van je verhaal verwachten dan puur en alleen een productomschrijving. Mensen verwachten dat je hebt nagedacht over wat je doet en waarom je dat doet. Aan jou de taak om hen dit duidelijk te maken. Welke waarde voeg jij toe?

Het gaat niet om jouw product

Laten we eerlijk zijn. Niemand zit écht te wachten op je product. Net als dat niemand zit te wachten op het mijne. Waar mensen wél op zitten te wachten is wat jouw product voor hen kan toevoegen. Het gaat dus helemaal niet om je product, dienst, oplossing, of hoe je het ook noemt. Het gaat erom dat je laat zien dat je de wereld van je klant begrijpt en beter maakt.

Effectieve marketing is net als versieren. En als je iemand versiert, praat je dan alleen over jezelf? Natuurlijk niet. Om iemand te versieren zijn er twee ingrediënten nodig: interesse en commitment. Je zult je oprecht moeten verdiepen in hetgeen je klant beweegt. Vervolgens moet je commitment tonen in de zin dat je die klant hierbij gaat helpen.

Verhalen verbinden

Het probleem zit hem vaak niet bij het ‘in contact komen’ maar in ‘het echte contact maken’. Om contact te maken is er namelijk meer nodig dan een website en een telefoon. Een goed verhaal is doorslaggevend. Een verhaal dat aansluit op de wereld van de persoon met wie je contact wilt maken. Wanneer het je lukt om met een goed verhaal de verbinding met potentiële klanten te maken, dan is de kans groot dat je snel nieuwe klanten mag verwelkomen.

Ik wil je uitdagen om eens bij jezelf na te gaan of jij je klanten versiert met je product of met je verhaal. Krijg je het voor elkaar om echt contact te maken en te verbinden?

Wanneer je meer wilt leren over klanten versieren met verhalende marketing, meld je dan aan voor ons webinar “Klanten versieren met radarmarketing” op 29 december 2015.

Tot dan.

Succes!