Jóuw verhaal, jouw verkoopkans!

Die ene prospect, wat zou je die graag als klant willen hebben. Want jouw product is precies wat hij nodig heeft. Met lichtelijk trillende handen pak je de telefoon. Zo’n wildvreemd persoon opbellen ligt buiten je comfortzone. En hem in één gesprek binnenhalen lijkt je héél erg moeilijk.

Weet je dat je het heel anders kunt aanpakken – op een manier waarbij jij én je prospect veel meer uit het contact zullen halen? In deze blog vertel ik je – op basis van mijn ervaring – hoe je effectief met verkoopkansen omgaat!

Wees ontspannen en informeel

“Goedemiddag, u spreekt met Tim Marcelissen van Make Marketing Magic. Ik ben op zoek naar de heer Bos. Is hij misschien aanwezig?”

Begin je zo, dan krijg je de heer Bos hoogstwaarschijnlijk nooit te spreken. De telefoniste zal je als een van de zovelen beschouwen en je met een kluitje in het riet sturen. Wees dus ontspannen en praat met een prospect zoals je met je eigen klanten praat: informeel. Zo win je sneller het vertrouwen van de ander en bouw je gemakkelijker een relatie op. Ik zeg bijvoorbeeld: “Hallo, met Tim van Make Marketing Magic. Ik ben op zoek naar Bram. Is hij er toevallig?”

Val daarnaast niet met de deur in huis. Als je meteen iets probeert te verkopen, voelt je gesprekspartner zich opgejaagd. Hij kent je nog niet, er bestaat nog geen wederzijds vertrouwen en hij heeft waarschijnlijk niet direct behoefte aan je product. De kans is groot dat hij te veel druk voelt en het gesprek snel beëindigt. Wég contact, weg prospect.

Als je prospect niet direct behoefte heeft aan je product – wat in 99% van de gevallen zo zal zijn – wil je dat hij je voldoende leert kennen om aan je te denken zodra die behoefte wél ontstaat. Hoe realiseer je dit?

Creëer waarde

Prospects moeten jou gaan zien als een expert binnen je vakgebied. Bied daarom aan om informatie en relevante tips te delen. Waardevolle content over onderwerpen waar hij zich mee bezighoudt. In de vorm van een whitepaper of blog, bijvoorbeeld. En organiseer je binnenkort een evenement of webinar dat nuttig kan zijn voor je prospect, nodig hem dan uit. Na zo’n binnenkomer kun je contact leggen en vragen wat hij ervan vond. Door hem feedback te laten geven, laat je je prospect zien dat hij belangrijk voor je is. Zo bouw je vertrouwen op – en daarop is een goede zakelijke relatie gebaseerd.

Follow-up: doen!

Creëer geen onnodige druk bij het eerste telefoontje. Bedenk dat dit niet het laatste contact is. Je staat aan de start van een nieuwe zakelijke relatie en je krijgt vele gelegenheden om hieraan te werken. Benut deze kansen dan ook. Heb je bijvoorbeeld content gedeeld, neem dan even contact op om te vragen of je prospect hier iets aan heeft gehad. Of stuur een korte mail om te vragen of hij binnenkort een afspraak wil maken om eventuele kansen te bespreken.

Daarnaast geldt: meten is weten. Je kunt het klikgedrag van je prospect op je website meten. Zie je dat zijn klikgedrag na drie maanden plotseling verandert – hij klikt bijvoorbeeld vaak op een bepaald onderwerp dat direct verbonden is met jouw dienst of product -, analyseer dan of dit betekent dat er een behoefte is ontstaan. Als dit het geval is, kun je je prospect bellen en hem een interessante aanbieding doen.
Na een tijdje zal je merken dat deze methode (duurzame!) vruchten afwerpt. Want op het moment dat je prospect behoefte heeft aan jóuw product, denkt hij aan jóuw verhaal en zal hij jóu bellen!
Vind je het nog steeds eng om de telefoon te pakken en prospects te bellen? Lees hoe je koud bellen comfortabel maakt!