Voorkom dit grote marketingmisverstand. En haal meer uit je klantcontact!

In gesprekken met ondernemers kom ik nog weleens wat misverstanden tegen over hun WHY. En welke rol die speelt binnen hun marketingstrategie. In dit blog wil ik graag met je delen hoe je jouw WHY veel slimmer kunt inzetten. En zo je bedrijf nog beter laat presteren.

Waarom werk je buiten kantooruren door?

Iedereen die iets met marketing of communicatie doet kan het inmiddels dromen. Als bedrijf moet je doordrongen zijn van je ‘why’. Je moet niet alleen kunnen vertellen wat jouw bedrijf of organisatie doet. En hoe je dat vervolgens doet. Om verbinding te maken met je klant zul je ook moeten vertellen waarom je dit doet. Waarvoor sta je in de ochtend op? En rijd je vervolgens nog voor de eerste file naar je werk? Waarom neem je de telefoon op voor je klanten? En waarom werk je soms buiten kantooruren door?

Uiteindelijk is de vraag die je daarmee beantwoordt; wat is nou eigenlijk het bestaansrecht van jouw organisatie? Dat is wat je huidige en toekomstige klanten willen weten, om een klantrelatie met je aan te gaan.

Wat is eigenlijk de WHY van het klantcontact?

Fantastisch natuurlijk, dat steeds meer ondernemers zichzelf die WHY-vragen stellen. In plaats van eendimensionaal productinformatie af te vuren. En ik geloof ook echt dat je boodschap naar de klant er beter van wordt. En dat je er de band met je klant mee versterkt. Omdat ze uiteindelijk willen weten wat jou drijft. Wie jij bent en waar je organisatie voor staat. Waarom ze met jou die verbintenis aan moeten gaan en je diensten of producten afnemen.

Maar laat ik toch ook kritisch zijn. Hoe goed het ook is dat het benoemen van je ‘why’ niet meer weg te denken is uit de marketing toolkit, sommige bedrijven schieten een beetje door. Of laat ik het anders zeggen. De focus op de WHY wordt als het beginpunt en het eindpunt van de propositie gezien. Terwijl het wat mij betreft slechts een onderdeel van je propositie is.

De WHY-vragen die je als onderneming moet beantwoorden gaan namelijk allemaal over jezelf. Wie jij als ondernemer bent en wat de identiteit van jouw onderneming is. Alleen de klant is het grootste deel van de tijd helemaal niet met jou bezig. Okay, je klant wil jou leren kennen voordat hij zaken met je doet. En in dat stadium mag het best over jezelf gaan. Alleen daarna is je klant toch vooral bezig met zichzelf. Met zijn of haar eigen zorgen, uitdagingen en ambities. Je klant heeft dus een eigen WHY. En die wordt te vaak in een marketingstrategie genegeerd.

Drie redenen waarom een (toekomstige) klant met je wil praten

Ik daag bedrijven daarom altijd uit om van buiten naar binnen te kijken. Daarmee bedoel ik dat ze zich moeten verplaatsen in de klant of prospect. En hun echte behoefte moeten leren kennen. Waarom heeft hij een bepaalde behoefte? Welk probleem los je op? En vooral; waarom zitten jullie met elkaar om tafel?

Uiteindelijk zijn er drie redenen waarom een klant of prospect bij je aanschuift. Ze zijn op zoek naar:

• Meer klanten, omzet en geld.
• Meer besparen en minder kosten.
• Meer gemak, comfort en/of verbetering.

Vrijwel alle problemen die jouw klant heeft vallen onder deze drie categorieën.

Ga daarom met je klant in gesprek om te onderzoeken in welke categorie zijn of haar zoektocht valt. Of misschien zijn het wel meerdere categorieën tegelijk? En vind vervolgens uit hoe jij op die behoefte kunt inspelen. Vraag waar je klant vandaag is. En waar deze morgen wil zijn. Het gat daartussen is waar de behoefte zit. Dat is de WHY van jullie gesprek. Door daar op in te zoomen zorg je dat jij en je klant op dezelfde golflengte komen.

Gebruik je eigen WHY dus om een brug te slaan naar je prospects en klanten. Van binnen naar buiten. Zodat ze weten wie jij bent. Maar durf dat vervolgens ook los te laten. Want uiteindelijk gaat het niet over jou, maar over je klant.