STOP: doe geen aanbod voordat je de behoefte bepaalt

Hoe start jij een verkoopgesprek? Steek je van wal met jouw fantastische product en alle interessante eigenschappen of kies je voor een meer integere aanpak? Onze salesman Xistan Flipse heeft één gouden tip: Bepaal eerst de behoefte, voordat je een aanbod doet. Hoe je dat slim aanpakt? Zo…

Verzaak nooit in jouw productdetails

Salesmensen horen zichzelf maar al te graag praten. Ook ik klets het liefst urenlang over hoe goed en mooi ons product wel niet is. Helaas verlies je daarmee de aandacht van jouw potentiële klant. Niet slim dus. Ik hoor de klant al bijna denken: ‘Leuk, al die technische details, maar wat moet IK ermee?’ Daar gaat je verkoopkans. Jouw klant wil helemaal niet praten over jouw product. Jouw klant wil het hebben over zijn problemen, zijn behoeftes en uiteindelijk over jouw oplossing.

Maar stel de behoefte van je klant centraal

Deze klant zit niet voor niets bij jou aan tafel. Hij is op zoek naar een oplossing voor zijn probleem. Aan jou de uitdaging dat probleem of die behoefte ter sprake te brengen. Wie heb jij aan tafel zitten en waar ligt hij ’s nachts wakker van? Beschik je over deze kennis, dan kun jij van start met je verkoopgesprek. Bijvoorbeeld via een kruismodel.

En droom mee…

Via een kruismodel denken wij met de klant mee op strategisch niveau. Samen met hem kijken wij naar het grotere plaatje en daar ligt precies de kans. Zo komen we er samen achter waar de klant staat, waar hij heen wil en wat zijn dromen zijn. Door dieper in te gaan op de bedrijfsdoelstellingen met betrekking tot, voor onze dienst, een viertal belangrijke kwadranten die samen het kruismodel vormen:

• Product/diensten (Welke producten/ diensten verkoopt je klant nu en welke producten/diensten hoopt hij in de toekomst te verkopen?)
• Klanten (Wie is de doelgroep en wie zijn de beslissers en welke doelgroepen en beslissers hoopt je klant eventueel toe te voegen?)
• Cijfers (Hoeveel klanten/omzet heeft je klant nu en waar wil hij heen, wat zijn de doelstellingen?
• Marketing (Wat gebeurt er nu marketing-wise en wat is er nodig om de doelstellingen te bereiken?)

In de laatste pijler ligt voor ons, Make Marketing Magic, de kans. Voor jouw dienst ligt die waarschijnlijk in een andere pijler. Maar voor iedereen geldt: heb jij de droom van jouw gesprekspartner inzichtelijk, dan weet jij waar je in kunt springen. Hoe help jij jouw klant met jouw product/dienst om zijn droom waar te maken?