In contact komen met je ideale klant? LinkedIn helpt!

Als ondernemer kan het best een uitdaging zijn om in contact te komen met je ideale klant. Hem of haar vinden is stap 1. Hierover schreef collega Djoea eerder deze blog. Maar heb je eenmaal de juiste persoon – iemand met beslissingsbevoegdheid – binnen een bedrijf gevonden, dan is het de kunst om in gesprek te raken.

Een op de vier telefoontjes is succesvol

Koude acquisitie is natuurlijk een manier. Maar dat is tijdrovend. Eerst moet je voorbij de receptioniste zien te komen. Als dat eenmaal lukt, is de kans groot dat je de verkeerde collega aan de lijn krijgt. Eer je de juiste persoon te pakken hebt ben je soms weken verder. Dan bel je vaak ook nog eens op het verkeerde moment. Als je dit uitdrukt in cijfers, dan is slechts 25% van de telefoontjes die je pleegt echt succesvol. Het leven van een sales professional gaat niet over rozen.

Er is hoop in twee stappen

Hoe kun je nu toch op snellere en efficiëntere manier jouw ideale klant te pakken krijgen? Benader hem of haar via LinkedIn! Dat doe je in twee stappen.

Maak eerst een lijst van de bedrijven die binnen jouw doelgroep valt. Kijk naar de grootte van het bedrijf (aantal medewerkers) en ga op zoek naar het juiste profiel van de persoon die je moet hebben. Wil je de IT manager hebben of de directeur eigenaar? Dan ga je daadwerkelijk op zoek naar de personen met het juiste profiel. Om dit proces te versnellen raad ik je aan om te ‘booleanen’. Boolean search is niets anders dan een manier van online zoeken. Door deze methode toe te passen krijg je heel gerichte zoekresultaten waardoor je onwijs veel tijd zult besparen bij het vinden van je ideale klant.

Vervolgens benader je die persoon via LinkedIn op een persoonlijke manier. Ook al is het online, maak het persoonlijk. Stuur niet zomaar een uitnodiging, maar voeg een bericht toe waarin je uitlegt waarom je met die persoon wilt linken. Zorg ervoor dat je het goed bijhoudt in je CRM-tool via bijvoorbeeld Sales Navigator. Heb duidelijk in beeld wie je uitnodiging accepteert zodat je diegene kunt opvolgen en verder kunt brengen in je funnel. Let er dus wel op dat je niet te veel mensen uitnodigt. Er gaan geautomatiseerde tools rond die er voor zorgen dat je dagelijks automatisch mensen uitnodigt via LinkedIn. Houd het juist persoonlijk, dit werkt het best en zo zorg je er voor dat het niet te veel wordt. Want mensen die reageren op je uitnodiging moet je te woord staan om het salesproces optimaal te benutten.

Sneller in gesprek

Op deze manier kom je sneller in contact met je ideale klant. Mijn ervaring is dat 33% van de uitnodigingen met een relevant, persoonlijk bericht worden geaccepteerd. Op deze manier heb ik via één berichtje de toegang tot mijn ideale klant al makkelijker gemaakt.

Het spel begint

Natuurlijk blijft het daar niet bij. Vanaf daar begint het spel, net als via de telefoon. Als je eenmaal in contact bent met je ideale klant is het de bedoeling dat je met iets komt dat van waarde voor hem of haar is. Op het moment dat je in gesprek gaat – online of telefonisch – zorg dan altijd dat je iets komt brengen. Het is heel belangrijk dat je iets van waarde toevoegt en niet het idee geeft dat je iets komt halen. Nodig iemand uit voor een masterclass, biedt een whitepaper aan of probeer een andere ingang te vinden. Uiteindelijk is het de bedoeling dat je tot een afspraak komt.

LinkedIn en telefoon vullen elkaar aan

Natuurlijk vervangt LinkedIn niet de telefoon. Je kunt de twee kanalen parallel aan elkaar gebruiken. Dat levert een mooie rekensom op. 25% van de telefoontjes die je pleegt zijn succesvol. Dat wil zeggen dat je in 75% van de gevallen de beslisser niet aan de lijn hebt gekregen of hij of zij geen tijd heeft je te woord te staan. Als je voor die 75% LinkedIn op een goede manier inzet, bereik je daarvan 33%. Zet je telefoon en LinkedIn samen in, word je ‘trefkans’ dus bijna 50%.

Nog een paar aandachtspunten

Natuurlijk is het heel belangrijk dat je LinkedIn-profiel er goed uitziet. Zorg voor een goede, professionele profielfoto en een mooie banner en maak heel duidelijk wie je bent en wat je doet. Dan is de kans veel groter dat iemand ingaat op je uitnodiging.