Social selling of old skool verkopen; wat werkt beter?

Social selling biedt fantastische nieuwe mogelijkheden, maar hoe zit het met het ‘ouderwetse’ telefoontje, mailtje of persoonlijke gesprek? Dat is een vraag die ondernemers meer dan eens stellen aan onze collega Djoea. In deze blog vertelt Djoea wat de beste combinatie is tussen social selling tools en traditionele verkoopmethoden.

De klus bepaalt je gereedschap

Ik krijg regelmatig de vraag wat beter werkt: social selling of old skool verkopen. Het antwoord op die vraag is helemaal afhankelijk van de klus je wilt klaren. Je vraagt een timmerman tenslotte ook niet of hij liever met een hamer of met een zaag werkt. De klus bepaalt welk gereedschap je kiest. Zelfs als social selling expert ben ik een groot deel van mijn dag bezig met traditionele sales; ik stuur e-mails, bel mensen, maak afspraken, voer persoonlijke gesprekken en geef follow-up aan eerdere contacten. Een ander deel van mijn tijd spendeer ik aan social selling.

Veel traditionele tools

Voor acquisitie maak ik natuurlijk gebruik van een platform als LinkedIn, maar net zo vaak pak ik de telefoon of schrijf ik een e-mail. Een gesprek met iemand voeren doe ik aan de telefoon, maar liever nog in een videogesprek of ‘live’, face-to-face. Heel traditioneel dus, voor zover je dat zo kunt noemen. Ook voor het sluiten van deals spreek ik iemand persoonlijk. Voor follow-up en het onderhouden van contacten, maak ik veel gebruik van social selling, maar ook pak ik vaak de telefoon. Kortom, vooral traditionele tools, al dan niet in een nieuw jasje.

Waarom dan social selling?

Wat maakt dan toch dat ik toch elke dag een substantieel deel van mijn tijd aan social selling spendeer? Dat is om ervoor te zorgen dat mijn andere uren effectiever zijn. Ik doe wat aan personal branding en ik zorg dat ik op de radar blijf bij het netwerk dat ik aan het uitbouwen ben. Op die manier denken mensen aan me op het moment dat ze me en mijn diensten nodig hebben. Ontzettend effectief voor het genereren van leads dus. Weet je hoeveel tijd verkopers, accountmanagers en salesmanagers investeren om met potentiële klanten in gesprek te komen, vervolgens misschien nog een of twee keer contact hebben en daarna niets meer van zich laten horen? Zonde van al die geïnvesteerde tijd! Want als iemand zes maanden, anderhalf jaar of drie jaar later ineens een vraag heeft, waar jij het antwoord op hebt, wil je dat ze aan je denken. En dat is waar je social media voor gebruikt; om te zorgen dat je niet van de radar verdwijnt, om te zorgen dat je bij je potentiële klanten in beeld blijft en er voor ze bent als ze dat nodig hebben. Doe je dat elke dag een klein beetje dan pluk je daar steeds weer de vruchten van.

Onmogelijke afspraken gemakkelijker gemaakt

Ook kun je gebruik maken van social selling om afspraken te maken die normaal moeilijk zijn te maken. Als je belt, merk je dat je mensen vaak slecht kunt bereiken of dat het heel veel moeite kost om de juiste persoon aan de lijn te krijgen. Via LinkedIn is het veel eenvoudiger met de juiste persoon in contact te komen. Zo wordt de rest van mijn salesactiviteiten een stuk effectiever dankzij social selling. Een stukje personal branding is daarbij wel belangrijk. Zorg dat mensen weten wie je bent, waar je voor staat en waarmee je ze kunt helpen. Dan hoef je op het moment dat je met iemand aan de – echte of virtuele – tafel komt te zitten niet eerst nog het hele bewijstraject door.

Combineer!

Het is dus belangrijk om social selling en traditionele verkooptools te combineren. Social selling zet je vooral in voor het genereren van leads, voor personal branding en om op de radar te blijven van je – potentiële – klanten. Alle traditionele varianten – telefoon, e-mail, persoonlijk gesprekken – gebruik je om goed te luisteren naar waar mensen mee zitten, te achterhalen welk probleem je voor ze kunt oplossen en uiteindelijk om de deal sluiten. Wees als de timmerman: gebruik je zaag als je moet zagen en je hamer als er iets te timmeren valt.