3 Valkuilen waar je als B2B-ondernemer niet in moet tuinen

Elke ondernemer maakt fouten. Daar leer je van en daar groei je van. Dat is bij ons niet anders. In deze blog deelt Djoea drie fouten die we als Make Marketing Magic hebben gemaakt, en waar we van hebben geleerd.

1. Zorg dat je het juiste kanaal gebruikt

Om je doelgroep te overtuigen van de waarde van jouw product of dienst, kan het helpen om klantcases te delen: een verhaal waarin een bestaande klant vertelt over de oplossing die jij hem hebt gebracht. Die verhalen delen wij bij Make Marketing Magic zelf ook op onze website. Zo legden we ook een keer een verhaal van een blije klant vast op video. Trots deelden we deze video op LinkedIn en het resultaat was te gek: binnen 48 uur hadden we twee nieuwe klanten. Zij hadden ons klantverhaal gezien, kenden ons van een afstandje en speelden al een tijdje met het idee om met ons in zee te gaan. Deze video trok ze over de streep. Was die content goed voor ons? Ja. Was de content relevant voor onze doelgroep? Op die plek, op dat moment: jazeker. Enthousiast over dit resultaat besloten we de video ook te delen in onze nieuwsbrief. Het resultaat: een berg uitschrijvingen.

De les?

Vertel je verhaal op een manier die voor je doelgroep relevant is, op het moment dat het relevant is en via het juiste kanaal. Een succesverhaal van een klant is relevant voor mensen die overwegen klant te worden, het is niet voor je hele publiek relevant. Een klantcase wordt vaak gebruikt als marketingverhaal, maar het is een salesverhaal. Een potentiële klant zoekt, helemaal aan het einde van zijn zoekproces, nog dat laatste stukje bevestiging. Daar voegt een klantcase waarde toe. That’s it.

2. Ga er niet klakkeloos vanuit dat je klant wel zal bellen

We doen aan marketing om onze producten en diensten aan de man te brengen. Daarbij gaan we er vaak maar klakkeloos vanuit dat klanten ons wel bellen als ze iets willen. Het punt is dat, zeker in B2B klanten vaak wel zien dat ze een uitdaging hebben, maar dat ze niet weten welke oplossing daarbij hoort. Dus ook als jouw product of dienst een oplossing biedt voor hun probleem, en ook als je keigoed bent in wat je doet, is dat geen garantie dat ze je gaan bellen.

De les?

Om contact met je klant tot stand te brengen, moet een van de twee het initiatief nemen. Als de klant het niet doet, moet jij het dus doen. Je kunt wel het raam openzetten en hopen dat er veel goeds naar binnenwaait, maar zo werkt het niet. Als jij IT-dienstverlening verkoopt, is het misschien voor jou heel duidelijk dat daar ook kantoorautomatisering bij hoort. Maar misschien is dat voor je klant helemaal niet zo duidelijk. Dan is het dus mogelijk dat je klant een behoefte heeft die jij in kan vullen, en dat er toch niets gebeurt. Dan kan je marketing nog zo prachtig in elkaar steken, je moet nog wel even dat laatste zetje geven. Pak dus de telefoon op en bel.

3. Overschat Google niet

In B2B loopt het zoek- en koopproces vaak niet gelijk aan elkaar. Bij consumentenmarketing is dat veel meer het geval. Als een klant online op zoek gaat naar ‘Nike Air Max zwart maat 44’ is de kans groot dat hij op zoek is naar zwart Nike Air Max-schoenen in maat 44. Sta jij als leverancier bovenaan – en is je prijs aantrekkelijk en je levertijd goed – dan is de kans groot dat de klant de schoenen bij jou koopt. Heel zinvol dus om met een SEO- of SEA-strategie aan de slag te gaan en te zorgen dat je hoog in Google komt. De conversie daarop is eenvoudig te berekenen. In B2B werkt het vaak anders. Stel: een klant is op zoek naar een partij die hem kan helpen met zijn marketingstrategie. Daar kun je op googlen maar in B2B heeft elke leverancier zijn eigen verhaal en daardoor zijn de resultaten moeilijk te vergelijken. Wat gebeurt er dan? De klant laat Google voor wat het is, belt een vriendje en vraagt of hij iemand weet om hem te helpen met z’n marketingstrategie. Grote kans dat dat dé partij wordt.

De les?

Hoog eindigen in Google kan heel nuttig zijn en er zijn zeker, ook in B2B, branches waar het heel zinvol is om daar een aardig budget op in te zetten. Maar denk goed na of dat voor jouw branche ook zo geldt. Is het de moeite waard om veel geld te spenderen aan een SEO- en SEA-strategie om vervolgens te concluderen dat daar weinig business uit komt? Grote kans dat het in jouw business zinvoller is om te zorgen dat je bij mensen op de radar bent, om te zorgen dat de juiste mensen je kennen en zorgen dat zij aan je denken als zij – of een ‘vriendje’ – je nodig hebben.

Meer weten?

Geïnspireerd door onze fouten? We hebben er nog veel meer gemaakt! Daar hebben we van geleerd en daar zijn we door gegroeid. Die lessen, en de waarde van radarmarketing, delen we met je in onze workshop ‘Learning from our mistakes’ op 4 december. Zodat ook jij je bedrijf verder kan laten groeien.