3 do’s voor een goed referentieverhaal

Je beste verkopers zijn tevreden klanten. Echt waar. Een tevreden klant, die zijn ervaring met jouw bedrijf, deelt met anderen, zorgt voor meer klanten. Zijn ervaring kan potentiële klanten stimuleren om contact met je op te nemen, en dat is wat je wilt.

Waarom je moet opschrijven en communiceren wat tevreden klanten van je vinden?

Het beschrijven van wat je als bedrijf doet is de basis van communicatie. En ieder bedrijf zegt van zichzelf natuurlijk dat ze goed zijn, dat ze dé oplossing bieden, het beste product hebben en de perfecte dienstverlening. Maar hoeveel waarde hechten potentiele klanten aan die woorden? En wat beïnvloed uiteindelijk hun keuze om met jou of de concurrent in zee te gaan. Welke factoren zijn daarin bepalend. Gebleken is dat het ervaringsverhaal van een bestaande klant de doorslag kan geven. Niet voor niets laat een bedrijf als Exact Software van heel veel blije klanten een referentieverhaal schrijven. Deze stukken gebruiken ze tijdens verkoopgesprekken en zenden ze uit via verschillende communicatiekanalen. Met als doel zoveel mogelijk potentiele klanten te bereiken die zich in het verhaal herkennen. Referentieverhalen zijn dus ontzettend belangrijk voor een bedrijf, het is mond-tot-mond reclame in verhaalvorm. En dus multi-inzetbaar!

De 3 do’s van een goed referentieverhaal

Een goed referentieverhaal heeft 3 belangrijke kenmerken:

1. Echtheid

Het verhaal moet echt zijn. Ik weet dit klinkt als een open deur maar is het niet. Een referentieverhaal mag en kan je niet verzinnen. Een lezer voelt dat direct. Een goed referentieverhaal is het echte verhaal van je klant. En daar mogen ook best kritische noten in zitten. Immers we maken allemaal fouten, de kracht is juist hoe je daar als bedrijf mee bent omgegaan.

2. Relevant en herkenbaarheid

Het verhaal is relevant en herkenbaar. Voordat je begint met schrijven moet je goed bepalen wat je uit het stuk wilt halen en wie je ermee wilt bereiken. Je moet dus helder voor ogen hebben wie je doelgroep is en waarom jij voor hen interessant bent. In het referentieverhaal moet dus altijd de uitdaging van de klant zitten en de oplossing die jullie hebben geboden. Het gaat erom dat potentiële klanten die het stuk lezen zichzelf in het stuk herkennen en dat de informatie voor hen relevant is.

3. Helderheid

Het verhaal moet helder geschreven zijn. Iedereen moet het kunnen begrijpen. Er mag geen ingewikkeld onbegrijpelijk vakjargon inzitten en er mogen geen aannames worden gedaan. Je moet ervan uitgaan dat iemand blanco zo’n verhaal leest. Kraakhelder zijn dus, dat is de kunst. Dus ga op zoek naar je tevreden klanten, schrijf hun verhaal op en gebruik deze informatie op zoveel mogelijk manieren. Een goed referentieverhaal kan je gebruiken op je website, op LinkedIn , in een nieuwsbrief of een flyer. Maar je kan er ook goede quotes uit halen en deze posten op je sociale media. Het werkt. Echt!