3 Valkuilen waar je als B2B-ondernemer voor moet waken

Elke ondernemer maakt fouten. Daar leer je van en daar groei je van. Niks mis mee, weten wij uit ervaring. In deze blog delen Djoea en Jos drie fouten die we als Make Marketing Magic hebben gemaakt, en waar we van hebben geleerd.

1. Zorg dat je het juiste kanaal gebruikt

Om je doelgroep te overtuigen van de waarde van jouw product of dienst, kan het helpen om klantverhalen te delen: een verhaal waarin een bestaande klant vertelt over de oplossing die jij hem hebt gebracht. Die verhalen delen wij bij Make Marketing Magic zelf ook op onze website. Zo legden we ook eens een verhaal van een blije klant vast op video. Trots deelden we deze video op LinkedIn en het resultaat was te gek: binnen 48 uur hadden we twee nieuwe klanten. Zij hadden ons klantverhaal gezien, kenden ons van een afstandje en speelden al een tijdje met het idee om met ons in zee te gaan. Deze video trok ze over de streep. Was die content goed voor ons? Ja. Was de content relevant voor onze doelgroep? Op die plek, op dat moment: jazeker. Enthousiast over dit resultaat besloten we de video ook te delen in onze nieuwsbrief. Het resultaat: een berg uitschrijvingen.

De les?

Vertel je verhaal op een manier die voor je doelgroep relevant is, op het moment dat het relevant is en via het juiste kanaal. Een succesverhaal van een klant is relevant voor mensen die overwegen klant te worden, het is niet voor je hele publiek relevant. Op LinkedIn kiest iemand er zelf voor je content te bekijken. In een nieuwsbrief krijgt iemand de content voorgeschoteld. Dan kan zo’n klantcase op een heel verkeerd moment komen. Want een klantcase wil je pas lezen als je interesse hebt in een bepaalde oplossing en je wilt eens checken of het wel klopt wat ze verkondigen. Als je nieuwe schoenen nodig hebt, ga je uitzoeken welke lekker lopen. Als je geen nieuwe schoenen nodig hebt, interesseren dat soort verhalen je niet. Het is daarom prima om op je website of op socialmediakanalen te laten zien wat je doet, maar ga dit soort verhalen niet pushen naar mensen die er niet om hebben gevraagd. Een klantcase is geen marketingverhaal, het is een salesverhaal. Ga er ook op die manier mee om.

2. Ga er niet klakkeloos vanuit dat je klant wel zal bellen

We doen aan marketing om onze producten en diensten aan de man te brengen. Daarbij gaan we er vaak maar klakkeloos vanuit dat klanten ons wel bellen als ze iets willen. Het punt is dat, zeker in B2B klanten vaak wel zien dat ze een uitdaging hebben, maar dat ze niet weten welke oplossing daarbij hoort. Als ze niet eens wat hun hulpvraag is, hoe weten ze dan überhaupt dat jij die hulpvraag kunt beantwoorden? Laat staan dat ze weten wat ze je moeten vragen! Zo kan het maanden duren voor iemand contact met je opneemt. Dus ook als jouw product of dienst een oplossing biedt voor hun probleem, en ook als je keigoed bent in wat je doet, is dat geen garantie dat ze je gaan bellen. Benoem die onzekerheid ook gerust op je website. Nodig mensen uit: ‘Weet je ongeveer wat je zoekt, maar weet je nog niet precies hoe dat eruit ziet? Vraag dan nu een gesprek aan om dat uit te diepen, gratis en vrijblijvend.’ En check wie je website heeft bezocht. Als iemand zeven keer op je website kijkt, is dat niet voor niets. Heeft die persoon dan nog steeds de telefoon niet opgepakt? Dan is het misschien tijd dat jij het doet.

De les?

Om contact met je klant tot stand te brengen, moet een van de twee het initiatief nemen. Als de klant het niet doet, moet jij het dus doen. Je kunt wel het raam openzetten en hopen dat er veel goeds naar binnenwaait, maar zo werkt het niet. Als jij IT-dienstverlening verkoopt, is het misschien voor jou heel duidelijk dat daar ook kantoorautomatisering bij hoort. Maar misschien is dat voor je klant helemaal niet zo duidelijk. Dan is het dus mogelijk dat je klant een behoefte heeft die jij in kan vullen, en dat er toch niets gebeurt. Dan kan je marketing nog zo prachtig in elkaar steken, je moet nog wel even dat laatste zetje geven. Pak dus de telefoon op en bel.

3. Overschat Google niet

In B2B loopt het zoek- en koopproces vaak niet gelijk aan elkaar. Bij consumentenmarketing is dat veel meer het geval. Als een klant online op zoek gaat naar ‘Nike Air Max zwart maat 44’ is de kans groot dat hij op zoek is naar zwart Nike Air Max-schoenen in maat 44. Sta jij als leverancier bovenaan – en is je prijs aantrekkelijk en je levertijd goed – dan is de kans groot dat de klant de schoenen bij jou koopt. Heel zinvol dus om met een SEO- of SEA-strategie aan de slag te gaan en te zorgen dat je hoog in Google komt. Dat vraagt om een fikse investering, in tijd of in geld. De conversie daarop is niet altijd even hoog. Hoe dat komt? De wereld in B2B zit vaak iets anders in elkaar. Stel: een klant is op zoek naar een partij die hem kan helpen met zijn marketingstrategie. Daar kun je op googelen maar in B2B heeft elke leverancier zijn eigen verhaal en daardoor zijn de resultaten moeilijk te vergelijken. Wat gebeurt er dan? De klant laat Google voor wat het is, belt een vriendje en vraagt of hij iemand weet om hem te helpen met z’n marketingstrategie. Grote kans dat dat dé partij wordt.

De les?

Hoog eindigen in Google kan heel nuttig zijn en er zijn zeker, ook in B2B, branches waar het heel zinvol is om daar een aardig budget op in te zetten. Maar denk goed na of dat voor jouw branche ook zo geldt. Is het de moeite waard om veel geld te spenderen aan een SEO- en SEA-strategie om vervolgens te concluderen dat daar weinig business uit komt? Vaak sluit het zoekproces niet aan bij het koopproces, omdat simpelweg nog niet helder is wat de hulpvraag is. Waar moet je dan op gaan zoeken en waar word je dan op gevonden? Dat kan een zwart gat zijn. De kans is groot dat het in jouw business zinvoller is om te zorgen dat je bij mensen op de radar bent, om te zorgen dat de juiste mensen je kennen, om ze te inspireren en zo te zorgen dat zij aan je denken als zij – of een ‘vriendje’ – je nodig hebben.

Meer weten?

Geïnspireerd door onze fouten? We hebben er nog veel meer gemaakt! Daar hebben we van geleerd en daar zijn we door gegroeid. Wil je eens verder praten over onze lessen of wil je weten wat radarmarketing voor jouw onderneming kan betekenen? Plan gerust een gesprek in met mij of een van mijn gepassioneerde collega’s.