B2B-marketing. Je product is niet uniek, je brand wel.

Eerder deze week had ik een afspraak met een klant om hun content te bespreken. Vooraf bekeek ik de website.

Het goede nieuws was dat ik gelijk begreep welk product ze verkochten: een koppeling tussen boekhouding en webwinkel. Het slechte nieuws? Ik had echt geen idee wie ze waren.

Onbewust vulde ik het plaatje in. Dit was vast een club oudere mannen met een degelijke oplossing.

Ik viel dan ook bijna van mijn stoel toen ik zag wie de mensen waren achter dit product. En zo kwam het dat ik verliefd werd op een technische koppeling.

Website zonder verhaal

Product Delusion. Vooral bedrijven in de IT en tech-sector hebben er last van. In het artikel Grenzeloos geloof in product verlamt B2B- marketeer, schrijft Marketingfacts dat B2B-bedrijven ervan overtuigd zijn dat ze met anderen concurreren op de kwaliteit van hun product.

Het gaat dus om productkenmerken en niet om het merk, is de stellige overtuiging. En dat is simpelweg niet waar.

Kopers – ook in B2B – maken geen logische, maar psychologische beslissingen. Je product of dienst is dus niet je marketing. Maar wat dan wel?

En zo zat ik woensdagochtend 9 februari met een kop koffie op kantoor en bereidde me voor op een meeting met een technische club.

Hun product was me duidelijk: ze leveren een snelle en simpele koppeling tussen boekhouding en webwinkel, maar wie ze waren?

Wat voor brand het was? Wat ze uniek maakte? Ik had werkelijk geen idee.

De website stond vol met productinformatie en zelfs bij de ‘Over ons’-pagina stond bovenaan ‘kies voor kwaliteit’. Maar elk gevoel van menselijkheid leek haast bewust weggelaten.

Er was geen ‘Over ons’-verhaal, er waren geen klantverhalen, geen foto’s van mensen, er stonden zelfs geen namen op de site.

Online was dit een niets aan de hand, degelijk, dertien in een dozijn-bedrijf.

Te gekke gasten

Ik ben dan ook met stomheid geslagen als ik ze in het ‘echt’ ontmoet.

Daar zitten twee gepassioneerde ondernemers, hippe gasten met een te gek kantoor in Eindhoven. Jongens met een goed verhaal en met al zo’n 1.200 klanten!

Ik ben totaal verrast. Ik vertelde ze over mijn online ervaring met hun bedrijf: “Het gevoel dat jullie hier uitstralen, dat mist volledig op jullie website. Ik moet jullie spreken, zien, om te weten wat een coole club jullie zijn.

Zorg dat je dit gevoel ook op je website krijgt. Jullie moeten online net zo authentiek en uniek zijn als in het echt.

Word wie je bent, want nu doe je jezelf tekort omdat mensen niet weten waarom ze voor jullie moeten kiezen en niet voor een andere leverancier.”

Je product is niet uniek. Je brand wel.

Zo zien wij veel websites. Het product is de absolute ster van de site, verder is er vaak niets.

Waar het in B2C-marketing gaat over het creëren van een gevoel en branding, gaat het in B2B-marketing over een product of dienst.

Het probleem? Je onderscheidt je nooit op basis van je product – behalve als je Elon Musk heet –  maar op basis van wie je bent, hoe je je verhaal vertelt en hoe zichtbaar je bent in de markt. Je product is niet uniek, je brand wel.

Zeker in de wereld van IT en tech.

Sta op

Hoe staat het eigenlijk met jouw website? Heb jij een ‘Over ons’-pagina die vanuit het hart van de organisatie is geschreven?

Vertel je mensen wie je bent, waarin je gelooft en waarom je doet wat je doet? Gebruik je persoonlijk beeld?

Laat je de mensen zien die bij je werken? Geef je klanten de ruimte om hun ervaring met jullie te delen? Durf je te zijn wie je bent?

Want alleen als je echt en authentiek bent, kunnen mensen zich aan je verbinden en verliefd worden op je bedrijf. En in mijn geval dus zelfs op een technische koppeling.

Aan de slag met jouw verhaal, jouw brand, jouw merk?

Kom eens langs bij onze (gratis) events, speciaal voor b2b bedrijven met ambitie.