Glissenaar Accountants; dankzij MMM klanten die bij ons passen

‘Dankzij Make Marketing Magic krijgen we de klanten die bij ons passen‘

Glissenaar Accountants is gevestigd in Vleuten en werkzaam in de regio Utrecht. De doelgroep van Glissenaar is het MKB. Natuurlijk helpt Glissenaar deze ondernemers met hun cijfers: het secuur verwerken van de administratie, het samenstellen van jaarrekeningen, het verzorgen van de belastingaangiftes. Maar op basis van die cijfers voegt Glissenaar nog veel meer waarde toe voor ondernemers: het kantoor positioneert zich met nadruk ook als adviseur. Glissenaar wil klanten helpen met het stellen van doelen, gericht op omzet en kostenbesparing, maar óók kwalitatieve groei, bijvoorbeeld in kennisontwikkeling van medewerkers. Glissenaar is dus behalve oerdegelijk accountantskantoor, óók een hoogwaardige sparringpartner voor zijn klanten.

Oude situatie

Henk Glissenaar, eigenaar van Glissenaar Accountants, wilde zijn propositie aanscherpen: “Wie zijn we, wat doen we, waar zijn we goed in en voor wie doen we het eigenlijk? Wat is onze propositie en welke klant hoort daarbij?” Want klanten krijgen, dat ging prima: dankzij een succesvolle online marketingcampagne. Meer omzet was dan ook niet de wens. De wens was: kwalitatieve winst in zelfbewustzijn en type klanten. Henk had een partij nodig die hem daarbij kon helpen.

De oplossing

Sinds 1 oktober 2014 helpt Make Marketing Magic om Glissenaars identiteit scherp te bepalen. Het bewustwordingsproces dat Henk zocht is nu in volle gang. Wat hij in de onderbuik al wist is nu concreet bevestigd: Glissenaar is goed in waarde toevoegen door klanten óók te helpen met succesvoller ondernemen en niet alleen met cijfers. Wie, wat en voor wie Glissenaar is krijgt steeds duidelijker gestalte, en dat leverde binnen 2 maanden al een mooie klant op.

De voordelen

• Make Marketing Magic maakt marketing concreet, zet theorie om in resultaten
• Make Marketing Magic kent de accountantsbranche goed, en heeft daar al een marketingconcept voor klaarliggen
• Op hoog niveau sparren over marketing en propositie van het bedrijf
• Make Marketing Magic is een complete marketingafdeling op abonnementsbasis

“Leer je eigen bedrijf kennen.” Een waardevol advies voor heel veel ondernemers, want veel bedrijven kennen hun eigen kracht niet. Hun onderscheidende vermogen. En welke klanten daarbij passen. Henk Glissenaar van Glissenaar Accountants was daar altijd wel mee bezig. Toch wilde hij meer helderheid: “Ik weet wat ik wil betekenen voor mijn klanten, maar ik had moeite om mijn propositie goed aan te scherpen. Ook heb ik die nooit laten doorklinken in mijn marketinguitingen.”

‘Als ondernemer heb je nooit je handen vrij om te werken aan je propositie’

Henk wilde meer helderheid over de identiteit van Glissenaar Accountants, en realiseerde zich dat hij daar hulp bij nodig had: “Als ondernemer ben je altijd bezig met de dagelijkse gang van zaken. Je hebt nooit je handen vrij om rustig de tijd te nemen om te werken aan je propositie.” Klanten krijgen was nooit het probleem, maar het aantrekken van de júiste klanten, dat kon beter: “Het is als bedrijf lastig om goed te communiceren waar je voor staat. Het helpt enorm wanneer een frisse blik van buiten, één met veel marketingkennis, je daarbij helpt.”

Op een bijeenkomst van de SRA, een netwerkorganisatie voor accountants, gaf Jos Maassen van Make Marketing Magic een presentatie. “Hij had het over hoe je als accountantskantoor marketing kunt inzetten om je te onderscheiden, om te laten zien dat je veel verder gaat dan alleen maar het verwerken van cijfers.” Dat sprak Henk aan, want hoewel hij de propositie van Glissenaar Accountants nog niet scherp had, wist hij wél wat hij het liefst doet: “Ondernemers helpen bij het stellen van doelen, meten of ze die bereiken en op basis daarvan advies geven.” De presentatie van Jos leidde tot een afspraak, en op 1 oktober 2014 is Glissenaar Accountants de samenwerking met Make Marketing Magic gestart.

‘De aanpak van Make Marketing Magic leverde al binnen 2 maanden resultaat op’

Henk: “In het conceptvoorstel van Make Marketing Magic stond een concrete doelstelling: een omzetgroei van 10 procent. Ik heb die doelstelling zelf geschrapt: natuurlijk is het mooi als dat lukt, maar de ontdekkingstocht naar wie wij zijn en welke klanten we willen vond ik in eerste instantie belangrijker dan nóg meer klanten aantrekken. In 2015 ben ik vooral blij als we dezelfde omzet halen, uit klanten die beter bij ons passen.” Die ontdekkingstocht is nu in volle gang, en begon met het analyseren van het huidige klantenbestand: “Simpelweg onze klanten categoriseren: welke klanten willen puur cijferverwerking? En welke klanten willen méér, stellen actief doelen, willen zich ontwikkelen met onze hulp? Want dát zijn de klanten die we willen, en waar onze propositie en marketing op afgestemd moeten worden.”

De aanpak leverde al binnen 2 maanden concreet resultaat: “Ik werd uitgenodigd voor een offertetraject. Het eerste gesprek ging goed omdat ik met Make Marketing Magic al uitvoerig had gesproken over onze propositie. Ik haalde de tweede ronde, waarin het bedrijf me vroeg een voorstel te schrijven. Natuurlijk over hoe goed ik hun cijfers verwerk, maar vooral over welke waarde ik daarnaast toevoeg en hóe dan. Dat voorstel was een vrucht van de hulp van MMM. Tegelijkertijd had ik toevallig een dag vóór het tweede gesprek een sales-masterclass van MMM. Die theorie kon ik in het gesprek direct toepassen. Het gevolg: de klant koos voor ons. Wij waren precies het soort accountants dat zij zochten, en zij het soort klant dat wij willen. Precies waarom ik de hulp van MMM heb ingeschakeld! Dat is gewoon gaaf.”

‘In 2015 weet iedereen wie we zijn en waar we voor staan’

In 2015 wordt de propositie van Glissenaar Accountants definitief vastgesteld. “Vanaf dat moment ga ik die propositie delen: zowel intern met mijn medewerkers als extern met (potentiële) klanten. Make Marketing Magic speelt daarin uiteraard een grote rol, onder andere in het verzorgen van blogberichten op de website.” Henk voorziet ook een verschuiving in zijn klantenbestand: “We gaan steeds meer de klanten trekken die bij ons passen, en zullen minder klanten krijgen die bijhouden van de administratie en verwerken van belastingen als hoogste verwachting van ons hebben.”

‘Omzetgroei is nog niet belangrijk; ik wil dezelfde omzet halen uit klanten die beter bij me passen‘

Naam organisatie:	Glissenaar Accountants
Organisatievorm:	BV
Aantal medewerkers:	15
Dienst:	Accountantsdiensten, maar daarnaast met klem ook bedrijfsadvies
Branche:	Accountancy en zakelijke dienstverlening