Groeien? In 3 stappen van marketing naar sales voor ICT bedrijven.

De ICT sector blijft groeien in Nederland. Met de digitale transformatie van vandaag zijn er ontzettend veel kansen voor ICT-bedrijven. Maar net als jij zijn er nog tal van bedrijven die waarschijnlijk hetzelfde aanbieden. Hoe kan jij er voor zorgen dat potentiële klanten voor jou kiezen en niet voor je concurrent? Wat moet je doen om als klein of middelgroot ICT-bedrijf te groeien? Wij geven jou de eerste handvatten.

Het maken van de vertaalslag van potentiële klant naar verkoop is soms moeilijk te maken. Want hoe sla je de brug tussen technologische mogelijkheden aan de ene kant en de zakelijke behoefte van klanten en potentiële klanten aan de andere kant? Start met online marketing. Communiceer op de juiste manier, laat weten dat je er bent en start dan met verkopen.

1. Maak een buyer persona en communiceer regelmatig

Wie is jouw ideale klant? En nee, je doelgroep is nooit ‘het MKB’ en ook nooit alle corporate bedrijven van Nederland. Het moet specifieker. Je moet weten in welke branche ze zitten. Weten wat ze doen. Weten waar ze tegenaan lopen. Als je dit in kaart hebt, ga je een stap verder. Want bedrijven doen geen zaken met bedrijven. Business to Business is Human to Human! Zeker in de ICT. Daarom moet je je verdiepen in de beslisser van een bedrijf. Het niet helder hebben van je doelgroep en buyer persona is een gemiste kans. Want als je weet wie je buyer persona is, kun je gericht en relevant communiceren. En vergroot je de kans dat je hem of haar ‘raakt’ substantieel.

Communiceer regelmatig met jouw buyer persona middels blogs, whitepapers of andere content. Want, stel je ontmoet de eigenaar van een bedrijf binnen jouw doelgroep, de kans dat hij jouw product/dienst nodig heeft is nihil. Het zou goed kunnen dat die eigenaar jouw product of dienst je over een week, maand, of jaar wel nodig heeft. Op het moment dat hij opzoek gaat naar een oplossing voor zijn probleem dan moet jij op de radar zijn, je moet ´Top of Mind´ zijn. Je weet alleen nooit wanneer dit precies is.

2. Meten is weten

Leg de focus van de communicatie vooral niet op jezelf of op hoe fantastisch je product of dienst is, maar focus je op de pijnpunten die de klant ervaart. Focus niet op jouw product maar focus op de oplossing van jouw product of dienst. De kennis heb je hoogstwaarschijnlijk al in huis, gebruik deze kennis als marketinginstrument en deel dit met jouw doelgroep, dat wekt vertrouwen. Bekijk middels tooling wie dit vervolgens leest. Wie heeft jouw website bekeken? Wie heeft jouw content gelezen? Wie heeft jouw whitepaper gedownload? Zo weet je ook wat wel en niet werkt.

3. Opvolging

Het idee dat je telefoon roodgloeiend staat op het moment dat je gaat communiceren is helaas onjuist. Marketing is geen verkoop, maar schept wel de voorwaarden om te kunnen verkopen. Pak de telefoon en start een relatie met de mensen die interesse hebben getoont. Bel ze zo nu en dan, nodig ze een keer uit voor een kennissessie, laat hen inloggen in je demo omgeving. Bel nooit om iets te halen, breng iets.

Als ze dan een ICT partner nodig hebben, weten ze je te vinden.