Hoe lang denk jij na over het kopen van een cola?

Als je een cola koopt, denk je daar een paar seconden over na. Maar over de aanschaf van een IT-oplossing, verzekeringspolis of energiesysteem moet je echt wel iets langer nadenken. Dat geldt ook voor jouw potentiële klant. Hoe help je hem – of haar – door het besluitvormingsproces?

Koopproces

Als ik trek heb in een colaatje, dan koop ik die. Daar denk ik welgeteld zo’n twee seconden over na. Of als ik een gekke dag heb, misschien wel vijf hele seconden, maar langer zeker niet. Ik gok dat ik daarin niet alleen sta. Maar voor de aanschaf van een SaaS-oplossing of een duurzaam energiesysteem – om maar even een hot topic te noemen –, daar heeft de gemiddelde mens écht wel iets meer tijd voor nodig. Dat gaat over forse bedragen en gaat gepaard met flink wat impact op je bedrijfsvoering. Dat koopproces verloopt dan ook iets gecompliceerder dan bij het aanschaffen van een colaatje.

De drie stappen van het besluitvormingsproces

Iedereen die iets koopt, gaat door een besluitvormingsproces (de buyer’s journey). Zelfs als je een cola koopt, alleen dan verloopt het proces zo razendsnel dat je het niet eens opmerkt. Maar ook dan bestaat je koopproces uit deze drie stappen.

1 Bewustwording

In de eerste fase, de bewustwordingsfase word je je bewust van het feit dat je een probleem hebt. Je hebt dorst. Of, als we naar een B2B-product of -dienst kijken: de energieprijzen worden dusdanig hoog dat duurzaamheid nu echt hoger op je agenda moet. Je gaat op zoek naar informatiebronnen om je probleem beter te begrijpen, te kaderen en een naam te geven.

2 Overweging

In de overwegingsfase definieer je als koper je probleem. Je bedenkt welke mogelijkheden er zijn om je probleem op te lossen en vergelijkt die oplossingen met elkaar. Je kunt een cola kopen of een tonic of een watertje. Of, als het gaat om het serieuzere werk: je kunt een energiemanagementsysteem aanschaffen die je inzicht geeft in je energieverbruik, of voor een batterijoplossing kiezen waarmee je het maximale uit je netaansluiting haalt.

3 Beslissing

In de laatste fase kies je je uiteindelijke oplossingsstrategie, maakt een shortlist van potentiële leveranciers en neem je je definitieve aankoopbeslissing. Koop je een likkenbaardendlekkerlessendkloekklinkende Pepsi, een ‘Taste the Feeling’ Coca-Cola of ga je voor een simpel colaatje van G’woon? Kies je voor de batterijoplossing van StorEdge of kies je voor de Cube van iwell?

Oké, en nu?

Dat jouw potentiële klant zo’n heel proces doorloopt, kan je ingewikkeld vinden. Maar vergeet niet: het geeft je ook een kans! Jij kunt hem of haar namelijk voorzien van de antwoorden op vragen en steunen bij twijfels. Als je mensen helpt bij het besluitvormingsproces, zijn ze sneller geneigd om voor jou te kiezen. Ik merk het aan mezelf: als ik online schoenen koop, koop ik bijna altijd bij een website waar ze advies geven over maatvoering en waarbij mensen zoals ik hebben aangegeven of iets groot of klein valt. Zo’n bedrijf geeft mij het gevoel te snappen wat ik nodig heb, en daar val ik voor. Als een blok!

Zo valt je buyer persona voor jou

Om in elke fase van de buyer’s journey top of mind te zijn bij je buyer persona, moet je content maken. Content waar mensen zich in herkennen, content die antwoord geeft op hun vragen, die ze helpt met hun problemen. Kortom, content die ze het gevoel geeft dat jij precies degene bent die eindelijk echt snapt waar ze mee worstelen. In de bewustwordingsfase is je potentiële klant vooral op zoek naar informatieve content die niet gericht is op verkoop. Denk daarbij aan blogs, inspirerende video’s, infographics, nieuwsbrieven of checklists. In de overwegingsfase zoekt hij content die hem helpt te bepalen welke oplossing het best is. Daarbij kun je denken aan video’s, casestudies en testimonials of veelgestelde vragen. Vermijd promotiepraatjes, dat werkt niet. Echt niet. In de uiteindelijke beslissingsfase kun je een demo aanbieden, een gratis proefperiode of kom met een uniek en onderscheidend verkoopvoorstel.

Aan de slag!

Wil jij ook aan de slag met goede content, maar weet je niet waar je over moet praten of waar je moet beginnen? Download dan hier onze whitepaper ‘Help ik moet content maken!’. Deze whitepaper schreven we speciaal voor ondernemers die ‘spot-on’ content willen maken voor hun doelgroep.