Leadgeneratie in B2B: zeven tips om succesvol leads te genereren

Leadgeneratie begint bij het koesteren van je prospects. Maak ze – in elke fase van de inkoopreis – blij met mooie content of bied ze waardevolle evenementen. Makkelijker gezegd dan gedaan, denk je waarschijnlijk. Want hoe werkt dat nu in de praktijk? In deze blog geven we je zeven eenvoudige en praktische tips en tricks om meer kwalitatieve leads te genereren.

Wat is leadgeneratie en waarom is leadgeneratie belangrijk? 

Als we Hubspot mogen geloven – en dat doen wij over het algemeen, want we zijn niet voor niets partner geworden van dit toonaangevende platform op het gebied van onder andere marketing, sales en CRM – is leadgeneratie het proces van het aantrekken van prospects voor je bedrijf. Dat doe je door hen letterlijk te koesteren, met als einddoel hen om te zetten in een klant. Dat ‘koesteren’ kun je doen door ze blij te maken met – waardevolle – online content zoals blogposts of met bijvoorbeeld evenementen zoals webinars of fysieke bijeenkomsten afgestemd op hun inkoopreis.

Bedrijven die hun content inspanningen afstemmen op de inkoopreis van hun potentiële klanten scoren meer leads en klanten dan de bedrijven die dit niet doen. Benieuwd hoe jij jouw content slim afstemt op de inkoopreis van jouw potentiele klanten? Meld je dan aan voor dit live webinar. Na dit webinar van Youri weet je precies hoe je content inzet om nieuwe klanten te scoren en weet je waar je – praktischer wijs – het beste kan beginnen.

Hoe kan ik leads genereren in B2B? 

Binnen B2B is het belangrijk dat je eerst helder hebt tot wie je je moet richten. Hoe specifieker je iemand aanspreekt, hoe groter de kans is dat hij of zij ook daadwerkelijk ‘luistert’. Besluit je te communiceren met een te generieke doelgroep omdat je geen keuze durft te maken, dan kunnen we je garanderen dat jij ook niet wordt gekozen. Communiceren zonder je specifiek tot iemand te richten, maakt je boodschap diffuus. Daardoor begrijpt niemand wat je nu eigenlijk doet. Erger nog: niemand denkt aan jou op het moment dat ze een oplossing zoeken voor hun probleem. Wil je hier meer over weten, download dan ons whitepaper ‘De ultieme waardepropositie voor b2b bedrijven’.

Zorg voor een helder leadprofiel: de buyer persona 

Begin daarom met het bepalen van je doelgroep. En doe dat zo specifiek mogelijk. ‘Het mkb’ is geen doelgroep. ‘Alle mkb-bedrijven met meer dan 50 medewerkers die actief zijn in de zorg en gevestigd zijn in de Randstad’, dat is specifiek. Weet je wat je doelgroep is, ga dan een stapje verder en bepaal je buyer persona. Je doet immers geen zaken met het bedrijf, je doet uiteindelijk zaken met een mens. Business to business is ook human to human! Verdiep je daarom in je doelgroep. Wie binnen dat bedrijf beslist? Van wie heb je een handtekening nodig? Is dat de eigenaar of directeur, of is het de IT-manager of facilitair verantwoordelijke. Dat is je buyer persona. Tot hem of haar richt je je communicatie, in zijn of haar taal moet je spreken.

In dit whitepaper lees je hoe je jouw Buyer Persona stap voor stap nauwkeurig opstelt.

Meer leads genereren met een goede marketingfunnel 

Nu je weet wie je buyer persona is, wil je natuurlijk dat hij of zij aan jou denkt als er een probleem is. Je moet op de radar zijn. Wat je daarbij kan helpen is het See-Think-Do-Care-model van Google. Deze online marketingfunnel maakt het mogelijk je klant te volgen gedurende elke stap van de klantreis. Wil je weten hoe je nieuwe klanten scoort met de juiste online activiteiten? Bekijk dan het webinar dat Youri gaf: Zo scoor je nieuwe klanten online.

Begeleid je buyer persona 

Het STDC-model gaat ervan uit dat je klant met verschillende kanalen in aanraking komt. Je website en blog is relevant in de See-fase. Productinformatie, een informatief webinar of een waardevol whitepaper sluit aan bij de Think-fase. Pas in de Do-fase is je prospect geneigd contact op te nemen. Zorg dat je je buyer persona door die hele funnel heen begeleidt. Schrijf je een blog, link dan naar een relevante ‘Think-pagina’ en bied je een whitepaper aan, maak het dan heel eenvoudig om over te stappen naar de Do-fase.

Bied relevante content per fase en per rol 

Zorg dus dat je in elke fase relevante content hebt en dat je call-to-actions aansluiten bij de fase waarin de lezer zit. Maak content outside-in. Het gaat niet over jou, het gaat over de uitdagingen van je buyer persona. Die uitdagingen in combinatie met jouw expertise bepalen hoe je content eruitziet. Denk ook goed na aan wie je content gericht is. De beslisser is geïnteresseerd in andere dingen dan de beïnvloeder in het koopproces. Zo is een whitepaper over SEO niet interessant voor de eigenaar van een organisatie, maar wel voor de marketeer.

In dit live webinar legt Youri je uit hoe de inkoopreis van jouw potentiële klanten eruit ziet, welke content je nodig hebt in welke fases, hoe je altijd relevant bent en geeft hij je natuurlijk praktische tips zodat jij vanaf morgen ermee aan de slag kan.

7 tips om meer leads te genereren in b2b 

Maar wat kun je nu concreet doen om – meer – leads te genereren in B2B? Met deze handvatten kun je vandaag nog aan de slag!

1. Bestudeer je potentiële klanten. 
Je weet wie je buyer persona is. Maar wie komt er nu uiteindelijk op je website? Bij welke bedrijven zijn ze werkzaam? Hoe komen ze op je site? Via welke kanalen? Waar kijken ze naar? Door dat te bestuderen krijg je een goed beeld van hun profiel en leer je je potentiële klanten kennen. Zo weet je ook steeds beter wat ze willen en leer je hoe je andere potentiële klanten het best benadert.

2. Bedenk hoe je je klanten gaat werven. 
Bezint eer gij begint. Voor je ergens aan begint, moet je er eerst goed over nadenken hoe je het wilt doen. Dat geldt ook voor het genereren van leads. Je kunt wel met grof geschut gaan schieten, maar de kans is klein dat je dan iemand raakt. Bedenk – op basis van het profiel van je buyer persona en op basis van wat je geleerd hebt van je websitebezoekers – hoe je heel gericht je leads gaat targetten. Er is één tip die altijd werkt: zorg dat je een dienst of product hebt die je buyer persona niet kan weerstaan.

3. Onderschat de beïnvloeder niet. 
Richt je niet alleen op de beslisser, de beïnvloeder is minstens zo belangrijk. Vaak zijn zij eerder op zoek naar antwoorden op problemen via content en zij leiden je naar de beslisser. Dus identificeer ook de beïnvloeders, inclusief hun uitdagingen, en richt hier je content op in.

4. Zet jezelf op de kaart met – waardevolle – weggevertjes. 
Het mooie van B2B is dat het niet om trends, rages of ego gaat, maar om kennis en ervaring. En laat jij die nou toevallig hebben. Maak daar gebruik van. Deel waardevolle content met je potentiële klanten. Dat kunnen bijvoorbeeld blogs zijn, maar denk ook eens aan video’s, afbeeldingen of infographics. Je kunt natuurlijk ook webinars organiseren of whitepapers delen. Het voordeel daarvan is dat geïnteresseerden hun e-mailadres achterlaten om toegang te krijgen. Zo kun je gerichter in contact treden, bijvoorbeeld door het mailadres toe te voegen aan de mailinglijst van je nieuwsbrief. Belangrijk is wel dat je in elke fase van de inkoopreis van je potentiële klant de juiste content aanbiedt. Dus focus niet alleen op de Do-fase waarin je lead op het punt staat klant te worden. Biedt ook generieke, laagdrempelige content die interessant is in de oriënterende fase – See – en verdiepende content die past bij de Think-fase.

Benieuwd hoe je relevant bent in elke fase van de inkoopreis van jouw potentiële klanten en hoe je ze middels content begeleidt naar de volgende fase in de inkoopreis? Meld je dan aan voor het live webinar: Content waarmee je klanten scoort.

5. Laat je inspireren door je bestaande klanten. 
Waardevolle content die outside-in is. Fantastisch, maar hoe kom je eraan? Tip: ga gewoon eens met vijf of tien van je favoriete klanten in gesprek, klanten waarvan je er nog wel honderd zou willen. Vraag wat hun uitdagingen zijn. Dat zijn de uitdagingen van je buyer persona. Vraag ook je salesafdeling eens wat de uitdagingen zijn die zij van klanten horen.

6. Verspreid je content. 
Om je content onder de aandacht te brengen van mensen die je website nog niet hebben gevonden, is het wel zaak je content te delen op je socialmediakanalen. Als niemand je ziet, kun je ook niemand verleiden, zo simpel is het. Laat staan dat je een lead genereert, om van de conversie van een lead naar klant maar helemaal niet te spreken. Om je zichtbaarheid nog verder te verhogen, kun je je netwerk natuurlijk inzetten. Hoe vaker je content gedeeld wordt, hoe groter de kans dat je gezien wordt door je buyer persona!

7. Meet. 
Tenslotte: meet! Meet wat je campagnes doen, meet hoe je website het doet. En dan bedoelen we echt meten. Dus niet alleen kijken naar het aantal leads, maar kijk hoeveel kwalitatief goede gesprekken je salescollega’s eraan overhouden en naar aanleiding van welke call-to-action die gesprekken tot stand komen.

Meer kennis? 

Na meer dan 1000 B2B bedrijven te hebben geholpen met hun online marketing helpen wij je graag op weg door onze kennis met je te delen. Van whitepapers tot aan webinars en webinar opnames. Bekijk onze whitepapers of webinars gerelateerd aan jouw uitdagingen; van nieuwe klanten scoren online tot aan het verbeteren van je waardepropositie of website. Succes!