Marketing voor het accountantskantoor van de toekomst; er is nog een wereld te winnen.

De wereld is sterk aan het veranderen, en dus ontstaan er nieuwe kansen. Zo zie ik dat echt. Als je goed luistert en meebeweegt met wat er in de markt gebeurt, ontstaan er mooie dingen. Ik heb dat zelf aan den lijve ondervonden.
Buro88, mijn marketing- en verkoopburo, waar ik tien jaar lang ziel en zaligheid in heb gestopt, bestond 10 jaar. Een ijkpunt. Maar tegelijkertijd voelde ik dat ik aan het begin stond van iets nieuws. We werden steeds vaker benaderd door middelgrote en kleine bedrijven, maar ons business model was daar niet op gebouwd. Buro88 doet maatwerk marketing- en verkooptrajecten. Vaak voor grote klanten als UPC, Exact en Microsoft. Onbereikbaar voor het MKB. En dus konden we niets voor ze betekenen. Maar dat voelde niet goed. De trend dat middelgrote en kleine bedrijven de toekomst hebben en dat klein het nieuwe groot is, was mij natuurlijk niet ontgaan. Ik voelde aan alles dat ik daar iets mee moest. Iets mee wilde.
De diensten van Buro88, maar ook onze tone of voice, de communicatie en het business model sloten niet aan bij de behoefte van MKB’ers. Waar zit dan die behoefte? De behoefte van een ondernemer is dat je naast hem gaat zitten. Dat je hem werk uit handen neemt en verantwoording draagt. Dat je er voor hem bent, aandacht hebt en dat er contact is. Ik weet dat want ik ben er één. Wat ik hierboven schrijf is precies wat ik verlang van bijvoorbeeld mijn accountant. Niet om vervelend te doen, maar vanuit een behoefte. Hij heeft verstand van iets, waar ik geen kaas van gegeten heb. Ik heb hem nodig. Mijn accountant is mijn raadsman op financieel gebied.
Bij ons moest het roer dus om. Ik wilde naast Buro88 een marketingburo starten dat zich 100% richt op MKB’ers. Een bedrijf dat de beste marketingdiensten levert tegen de beste, voorspelbare prijs. Een bedrijf dat ondernemers werk uit handen neemt, ze ontzorgt op het gebied van marketing en laat zien dat goede consequente marketing zorgt voor groei. We bedachten een nieuw businessmodel en ontwikkelden een nieuw product, met een eigen gezicht en een eigen geluid. Make Marketing Magic was geboren: marketingabonnementen voor het MKB.

‘Als ik tijd heb voor marketing is het al te laat. Dat betekent te weinig business en dan loopt de druk op. Make Marketing Magic doorbreekt die cirkel en dwingt mij daarin mee te gaan. Positieve druk en de wetenschap dat het geregeld is.’

Marco Albers, Accuracy Financial Services
Waarom vertel ik jullie dit verhaal? En waarom richt ik mij tot accountants? Wat zijn de paralellen tussen Make Marketing Magic en de wereld van de accountancy?

Er zijn twee dingen die ons sterk binden:

1. Andere paden bewandelen en nieuwe wegen in slaan
Op een aantal vlakken liep ik met Buro88 tegen dezelfde dingen aan waar veel accountantskantoren nu tegen aanlopen: de veranderende markt vraagt om andere diensten, andere dienstverlening en een andere manier van communiceren. In Ondernemers willen meer waarde van hun accountantskantoren, een recent onderzoek van de ING, staat dat ondernemers steeds meer van hun accountantskantoor verlangen. Een accountant moet eigenlijk dé adviseur zijn van hun bedrijf. Dat is wat ze willen. Een accountant moet pro-actief zijn, antwoorden hebben voordat de vraag gesteld is, meer contactmomenten inbouwen en communiceren. ‘Om die wens in te kunnen vullen is vaak een andere strategie en een aangepast bedrijfsmodel nodig’, staat er letterlijk. Wij zijn een marketingburo en geen accountantskantoor, maar wij hebben ook ervaren hoe het is om andere paden te bewandelen en nieuwe wegen in te slaan. Waarom? Omdat de klant daarom vraagt. Daarom! En als je ondernemer bent wil je groeien en niet stilstaan of erger. Je moet bewegen! Een grote uitdaging maar ook echt ontzettend leuk. Lees hier meer over het onderzoek van de ING.
2. Marketing voor accountants
Het tweede wat Make Marketing Magic aan accountants bindt is dat wij inmiddels voor 60 accountantskantoren in Nederland de marketing doen. Hierdoor weten en snappen we wat er zich in deze branche afspeelt en kunnen we daar op marketinggebied op inspringen. Verstand hebben van de branche is essentieel voor het doen van goede marketing. Daar geloven wij in. Zo weten we, door onze ervaring, dat 60% van de contacten van een accountant haar nieuwsbrief leest. 60%! Dat is uitzonderlijk hoog. Doordat wij dit soort gegevens kunnen meten voor onze klanten, hebben we een helder beeld van hoe we met communicatie klanten kunnen werven. Want dat is uiteindelijk het doel. Je doet marketing om te groeien. Dat is de belangrijkste reden.

‘Ik merk dat accountantskantoren vaak alleen vakgericht bezig zijn. Ze doen nog nauwelijks aan marketing en communiceren weinig met hun doelgroep. Ze zijn niet bezig met hun eigen verhaal: wie zijn wij ten opzichte van andere kantoren. Waarin onderscheiden wij ons. Waarom doen we eigenlijk wat we doen. Het actief werven van klanten zit nog niet in hun systeem. Er is voor deze kantoren nog zo veel te winnen. En dat is waanzinnig leuk!’

Lonneke Diesveld, marketingmanager Make Marketing Magic
Hoe kan je nou zelf aan de slag? Heeft dit verhaal je geïnspireerd, signaleer jezelf ook veranderingen en heb je het gevoel dat je daar wat mee moet? Hieronder lees je welke concrete stappen wij samen met accountants zetten om pro-actief klanten en potentiële klanten te bereiken:

1. Hoe onderscheid jij je van je concurrent en waarom? Wat is je Why?

‘People buy why you do it, not what you’. Dit zijn de woorden van Simon Sinek, schrijver van het boek Start with Why, inmiddels een wereldwijde bestseller. Zijn visie op succesvolle ondernemingen is fascinerend. Denk eens na over jullie Why? Praat erover met elkaar, schrijf het op en deel het met je doelgroep. Het gaat over authenticiteit, wat is jullie echte verhaal? Dat is waar mensen zich aan verbinden. Wat beteken je voor klanten, voor mij als ondernemer? Daar gaat het om.

2. Bepaal je commerciële doelstellingen

Het bepalen van je doelstellingen klinkt als een open deur maar toch doen maar heel weinig ondernemers dit. Maar als je je doelstelling niet bepaalt kunnen we ook de weg ernaar toe niet uitstippelen. De doelstelling is het begin. Waar wil je heen? Wil je 20% meer omzet uit bestaande klanten of 20 nieuwe klanten. En in welke doelgroep zitten die nieuwe klanten.

3. Zorg voor relevante content en stuur die naar de juiste doelgroep

In het stuk van de ING staat het al, communicatie en contact met je klant speelt een steeds belangrijker rol binnen accountancy. Maar de diversiteit aan klanten is groot! Nieuws is niet altijd voor iedereen interessant. Zo had ik me ooit ingeschreven voor een nieuwsbrief van een accountantskantoor. De eerste keer ging de nieuwsbrief over de aftrekbaarheid van een paardentrailer. Nou heb ik geen paarden en ben ik ook niet van plan er ooit één aan te schaffen, dus deze nieuwsbrief kon in de prullenbak. De tweede keer ging ie over de fiscale regels voor een bouwbedrijf en de derde nieuwsbrief ging over wat als je minder verdient dan € 2.600,-? Toen heb ik me maar uitgeschreven. Nou was ik gewoon iemand die geïnteresseerd was in dit kantoor, maar stel nou dat ik daar klant was geweest. Dan had ik me niet gezien gevoeld. En dat is nou juist wat je wel wilt van je accountant. Je wilt dat hij je ziet voor wie je bent en met je meedenkt. Een accountant die ik laatst sprak vertelde me dat hij de financieel directeur wil zijn van al zijn klanten. Dat is het gevoel dat ze bij me moeten hebben. Kijk, zo iemand heeft meteen mijn aandacht. Inspirerend vind ik dat. Een accountant die zich, samen met de ondernemer, verantwoordelijk voelt voor de cijfers.

4. Kies de middelen waarmee je je verhaal gaat communiceren

Het kiezen van de juiste middelen om je verhaal te communiceren is heel belangrijk. Welke middelen passen bij jou en bij je doelgroep. Je website, je nieuwsbrief, je sociale media (LinkedIn of Twitter) en je blogs, het zijn allemaal wegen die kunnen leiden naar nieuwe klanten of naar meer business bij bestaande klanten. Kies je communicatiemiddelen zorgvuldig, anders verzuip je erin en is het verspilde moeite. Want de kunst van communiceren is om het consequent te doen. De aanhouder wint.

Wat levert het je op?

Dat hebben we aan accountants gevraagd voor wie we de marketing doen. En dit is wat ze zeiden:
Het is een proces van bewustwording dat leidt tot een nieuwe manier van ondernemen. Hierdoor wordt de voorwaarde voor groei gecreëerd. Wanneer je het resultaat van communiceren zelf ervaart, werkt het als een brandstof voor een auto. Je moet blijven communiceren om vooruit te kunnen als accountant. Om te groeien, om nieuwe klanten aan te trekken en bestaande klanten te behouden. Uit het traditionele ondernemen stappen en open staan voor het nieuwe ondernemen. Dat is de kunst.