Meer sales? Begin bij marketing!

Marcel Misdorp is sinds april van dit jaar Head of Sales & Marketing bij Make Marketing Magic. Marcel noemt zichzelf een trotse autodidact; alles wat hij interessant vindt wil hij begrijpen en zich eigen maken. Wij zijn vooral heel blij met Marcel vanwege zijn enorme ervaring met online marketing en sales en vooral hoe hij steeds weer de koppeling en synergie weet te zoeken tussen die twee. In deze blog vertelt hij waarom je marketing en sales niet als twee losse elementen kunt zien.

Schade en schande

In 1999, toen het internet net uit de startblokken kwam, begon ik met mijn eerste rol in de online sales. Dat breidde zich al snel uit naar online marketing, internetmedia en online strategie. Ik loop dus inderdaad al een aantal jaren mee en heb inmiddels – door schade en schande – geleerd hoe het niet moet, maar vooral ook hoe het wel moet. Binnen Make Marketing Magic ben ik verantwoordelijk voor het nog beter op de rit krijgen van sales en het optimaliseren van het sales management, maar vooral ook voor het koppelen van marketing en sales. Iets wat niet altijd als vanzelfsprekend wordt gezien.

Marketing en sales zijn geen losse elementen

Wij zien om ons heen dat bedrijven marketing en sales nog te vaak als twee losse elementen zien. Hierdoor denken ondernemers vaak dat marketing ‘niet werkt’. Maar als je geen opvolging geeft aan je marketinginspanningen, is het – zeker in B2B – verdomd lastig om leads om te zetten in blije klanten. Als je wacht tot mensen uit zichzelf opbellen met de vraag of ze gebruik mogen maken van je diensten, kun je lang wachten. Opvolging is een vereiste. Maar bij veel bedrijven zijn marketing en sales verschillende eilanden. Wat de ideale klant is voor sales is niet de ideale klant voor marketing. Dat is raar. Marketing is immers medeverantwoordelijk voor de doelstellingen van sales. Laat me dat illustreren aan de hand van een simpel rekensommetje.

Een heel traject van calls naar deals naar salestarget

Als je salestarget €100.000 per maand is en je gemiddelde orderwaarde is €10.000 per maand, dan is het simpel uit te rekenen dat je tien deals moet sluiten per maand. Maar die deals komen niet uit de lucht vallen. Daar moet je voorstellen voor schrijven. Laten we zeggen dat je gemiddeld drie voorstellen moet schrijven om één deal te sluiten. Maar om die voorstellen te kunnen schrijven, moet je een aantal keer met je potentiële klant in contact zijn geweest.

Glansrol voor marketing

Daar ligt een glansrol voor marketing. Marketing faciliteert en sales activeert. Marketing moet zo warm mogelijke leads doorschuiven naar sales. Hoe warmer de leads, hoe hoger de conversie. Zonder communicatie tussen die twee partijen, zonder één en dezelfde ideale klant, zonder op één en hetzelfde eiland te verblijven, werkt dit niet.

De kracht van radarmarketing

Hoe zorg je er als marketeer nu voor dat je je potentiële klant aan jou denkt zodra er een behoefte ontstaat en niet aan de concurrent? Dat is waar de kracht van radarmarketing om de hoek komt kijken. Stel je voor: ik kom jou tegen – digitaal, aan de telefoon of in het echte leven. Hoe groot is dan de kans dat jij net op zoek bent naar wat ik je te bieden heb? Die kans is in promillages uit te drukken. De kans dat die behoefte in de toekomst wel zal ontstaan is stukken groter. Zorg daarom dat je constant op de radar blijft; door relevante content te sturen, via mail, via social media, via andere aanrakingspunten. Daarin versmelt je je salesstrategie.

Bellen op het juiste moment

In de klassieke situatie is het zo dat sales elk kwartaal of elk half jaar hun database afbelt. De kans dat jouw klant over precies een kwartaal of half jaar wel die behoefte aan jouw product of dienst heeft, is nog steeds erg klein. Met radarmarketing zorg je dat je relevant op de radar bent en blijft van je potentiële klant. Dat doe je door content te delen waarmee je hem of haar in het hart of in het hoofd raakt; zet aan tot denken, poneer stellingen en onderscheid je van de rest. Leef je helemaal in in jouw doelgroep – de beslissers en beïnvloeders – en stem daar je communicatie en content op af. Die activiteiten moet je integreren met je salesstrategie: pas op het moment dat je ziet dat een bezoeker je website bezoekt, je content leest of verder kijkt op je site, dat is het moment om te gaan bellen.