Sta jij op hun lijstje? Waarom voorkeurslijsten bepalen of je ooit een deal sluit (of niet)

Laat ik maar meteen met de deur in huis vallen: als je niet op de voorkeurslijst van je ideale klant staat, kun je bellen tot je een ons weegt. Je komt er niet tussen. Niet nu, niet over zes maanden, niet ooit. Waarom? Omdat 90% van de bedrijven die een leverancier kiezen, dat doen van een bestaande voorkeurslijst.

En ja, die lijst wordt vaak gemaakt lang voordat jij je eerste belletje hebt gepleegd of een demo hebt geboekt.

Hoe werkt dat dan in de praktijk?

In B2B ziet het er vaak zo uit: een bedrijf heeft een probleem, gaat met een paar collega’s om tafel en maakt samen een lijstje van 4 tot 6 partijen. Die bedrijven worden benaderd. Met twee ga je verder de diepte in. En uiteindelijk kies je er eentje. In 90% van de gevallen komt de gekozen leverancier van die originele lijst. Sta jij daar niet op? Dan heb je nog maar 10% kans. En die voelt kleiner dan het klinkt.

Wat is een voorkeurslijst (en waarom is het je nieuwe heilige graal)?

Een voorkeurslijst is het mentale (of soms Excel-)lijstje dat jouw prospect paraat heeft als er een keer budget vrijkomt, of als het probleem urgent genoeg wordt. Daarop staan namen van bedrijven waarvan ze denken: “Daar moeten we eens mee praten als het zover is.”

Je komt daar niet op door te wachten tot ze jou bellen. Je komt daar op door op het juiste moment zichtbaar te zijn, met de juiste boodschap. En ja, dat is precies waar marketing z’n waarde bewijst.

Marketing vs koud bellen: geen wedstrijd, maar een teamspel

Natuurlijk: koud bellen kan werken. Als je superstrak belt, scherp pitcht en net op het goede moment belt. Maar eerlijk: hoe vaak gebeurt dat? Koud bellen is een loterij. Marketing zorgt dat jouw naam valt in het MT-overleg. Dat je herkend wordt in de inbox. Dat sales geen koude maar lauwe of zelfs warme leads belt.

Marketing doet iets dat bellen nooit kan: voorkeurslijsten voeden, op schaal.

Hoe kom je op die voorkeurslijst?

1. Herkenbaarheid boven originaliteit. Laat zien dat je snapt wat er speelt bij je doelgroep. Gebruik hun taal, hun problemen, hun context.
2. Consistentie is key. Niet één keer een post op LinkedIn, maar wekelijks iets dat blijft plakken.
3. Relevante verhalen. Laat zien hoe jij anderen in hun situatie hebt geholpen. Case -> pitch.
4. Tijdig aanwezig. Wees er al voordat de pijn urgent wordt. Dan ben jij degene die ze bellen als het ineens moet.

​​En wat kun je nu doen?

Richt je eerst op de mensen die jou al kennen: bestaande klanten, oude klanten, warme leads, eerdere demo’s, LinkedIn-connecties, nieuwsbriefinschrijvers. Mensen die je naam al eens gehoord of gezien hebben. Dáár zit je grootste kans dat je nu al op een voorkeurslijst staat. En ondertussen: bouw aan zichtbaarheid bij de rest. Voor de business over 3, 6 of 9 maanden.

De echte vraag is: wie voedt jouw voorkeurslijsten?

Want als jij geen marketing doet, dan doet je concurrent het wel. En dan staan zíj op het lijstje. Simpel.

Wil je weten hoe jouw bedrijf op de voorkeurslijst komt bij jouw ICP’s? En hoe marketing daarin het verschil maakt? Dan wordt het tijd voor een goed gesprek.

Want eerlijk is eerlijk: als je niet op het lijstje staat, besta je niet.