Blog

Waardepropositie: bepaal de toegevoegde waarde van jouw bedrijf!

Door Make Marketing Magic op 30 april 2021.

Anno 2021 moet je bij je doelgroep toch minimaal hetzelfde gevoel oproepen als hippe sneakers, hoodies met een brutale quote en ingewikkelde vegan frappuccino’s. Je moet je klanten meenemen in jouw coole vibes, anders ben je nergens. Maar wat als je geen sexy, likkebaardend lekker lessend product hebt? Geloof me, ook dan lukt het wel. Een sexy product is absoluut geen must voor een gezonde business. Wat dan wel? Gewoon de problemen van je klant oplossen. Zo leg je onderscheidend vermogen vast in een steengoede waardepropositie.

Onzichtbaar met impact

De wereld is gevuld met ICT-bedrijven, accountants, zakelijk dienstverleners, financieel specialisten. Stuk voor stuk specialisten op hun eigen gebied (althans de meesten dan). Je ziet en hoort ze nauwelijks. Ze zijn niet te vinden op Instagram onder hashtag #fitgirl of #habitsforsuccess. Ze rijden niet in een witte Fiat500 door de stad en je ziet ze zelden in de rij bij Starbucks. Maar juist deze partijen, zijn de partijen die zorgen dat de shit geregeld is. Het moment dat ze verslappen of even niet opletten, is het moment dat het mis gaat. Zo werken wij met een aantal datacenters waar je misschien nog nooit van gehoord hebt. Maar als ze vandaag de boel laten vallen, staan morgen alle kranten vol. Dat is de impact die ze hebben.

Definieer je waardepropositie

Maar wat kun je nu doen om je bedrijf te positioneren in de markt, ook als je geen sexy product of dienst hebt? Simpelweg heel duidelijk verwoorden wie je helpt, welk probleem je oplost en op welke manier je dat doet. Dat klinkt simpel, maar dit is een van de grootste uitdagingen waar bedrijven tegenaan lopen. Iedereen kan op z’n website duizend woorden gebruiken om helemaal niets te zeggen. Slechts weinigen kunnen met een paar woorden overduidelijk zijn. Dat is de kracht van een goede waardepropositie.

Een waardepropositie? Wat is dat?

Een propositie gaat over je product of dienst. Helder. Maar een waardepropositie is iets anders. Een waardepropositie gaat over welk probleem je oplost. Er is namelijk maar één reden waarom klanten iets kopen. Omdat ze een probleem hebben. En dat is waar jouw waardepropositie om de hoek komt kijken. Het gaat niet over jouw product, niet over jouw dienst, niet over jouw bedrijf. Het gaat over de wereld van je klant; zijn – of haar – bedrijf, zijn processen, zijn concurrentie, zijn mensen, zijn geld. Het gaat over zijn probleem. Zijn probleem, dat jij oplost met jouw waardepropositie.

Kortom: een waardepropositie is niks anders dan een verhaal waarin je vertelt welk probleem je oplost en hoe de wereld van je klant eruit ziet als die oplossing eenmaal is toegepast. Het beloofde land.

Een waardepropositie: de connectie tussen jouw why en je what, tussen emotie en ratio

Mensen moeten in je geloven voor ze van je gaan kopen. Ze moeten vertrouwen hebben in je verhaal. Maar hoe zorg je daarvoor? En hoe zorg je dat ze vervolgens van je gaan kopen? Het antwoord is: gevoel. Het is wetenschappelijk bewezen dat mensen – ook ondernemers, want laten we wel zijn, zijn dat ook niet gewoon mensen van vlees en bloed – niet kiezen op basis van ratio, maar op basis van gevoel. Simon Sinek legde dit in 2009 uit in zijn immens populair geworden TED Talk genaamd ‘Start with Why’. Daniel Kahneman introduceerde de feilbare menselijke psyche, gekenmerkt door gebrekkig oordeelsvermogen, in de economie en kreeg voor zijn onderzoek naar hoe mensen denken en beslissingen nemen in 2002 de Nobelprijs voor Economie.

De connectie Sinek-Kahneman

Sineks ‘why’ correspondeert direct met Kahnemans systeem 1, het gevoel. De ‘hoe’ en de ‘wat’ corresponderen met Kahnemans systeem 2, ons brein. In je communicatie is het dus heel belangrijk allereerst aan te sluiten bij dat deel van ons brein waar de beslissingen genomen worden: emotie. Daarna ga je onderbouwen met ‘hoe’ en ‘wat’ en ga je mee in de stap die het menselijk brein maakt: het besluit is al min of meer genomen en nu gaan we over naar de ratio. Niks geen psychologisch gedoe, gewoon simpele biologie.

Zo definieer je het onderscheidend vermogen van jouw bedrijf

Maar hoe maak je jouw onderscheidend vermogen nu precies helder? Dat doe je door drie vragen te beantwoorden.

1. Wie help je?

Laat heel duidelijk weten wie de doelgroep is die je helpt. Benoem je doelgroep, gebruik de juiste tone of voice die bij je doelgroep past en laat het ook terugkomen in de visuals op je website. Kortom, je doelgroep moet zich direct aangesproken voelen.

2. Welk specifiek probleem los je op?

Benoem welk probleem je oplost. Laat zien dat je je doelgroep begrijpt en dat je snapt waar ze tegenaan lopen.

3. Hoe los je dat probleem op een unieke wijze op?

Leg uit hoe je ze helpt. Hoe pak je het aan, op jullie eigen manier.

Hoe duidelijker en eigenzinniger je deze vragen kunt beantwoorden, hoe meer je je onderscheidt van de rest. Want besef goed dat de meeste concurrenten deze vragen helemaal niet duidelijk beantwoorden en vaak niet verder komen dan zoetsappig gewauwel.

Iedereen heeft verhalen

Dus: een waardepropositie is niks anders dan een verhaal waarin je vertelt welk probleem je oplost en hoe de wereld van je klant eruit ziet als die oplossing eenmaal is toegepast. Het beloofde land. Nu denk je misschien: Verhaal?! Ik heb geen verhaal! Denk nog eens goed na. Alles wat we meemaken, al onze ervaringen, lessen, tegenslagen en overwinningen. Het zijn allemaal verhalen. Je moet ze alleen opschrijven en delen met de wereld. Een goed verhaal is persoonlijk en kwetsbaar en roept gevoel of emotie op. Als je als bedrijf persoonlijke verhalen durft te delen raak je mensen en vergroot je simpelweg de kans dat ze ooit voor je kiezen.

Nog niet overtuigd? Lees dan eens dit artikel in Harvard Business Review: ‘De onweerstaanbare kracht van verhalen vertellen als strategisch zakelijk hulpmiddel’.

Overschat je eigen rol niet

Er schuilt één addertje onder het gras: jij bent niet de held van je verhaal. Als we een verhaal vertellen, willen we onszelf graag zien als de held. Dat doen ook heel veel bedrijven. ‘Wij zijn een dynamische, ervaren organisatie met x professionals!’, ‘Wij zijn ISO-gecertificeerd!’ Maar in het verhaal van jouw waardepropositie ben jij niet de held. Jij bent de helper, de ervaringsdeskundige die de klant verder helpt met het halen van zijn of haar doelstellingen. That’s it. De helper, dat ben jij. Je helpt de held van het verhaal – je klant – in het voltooien van zijn of haar missie. Dat is exact de rol van een ondernemer in de B2B-branche. Een bedrijf loopt ergens tegenaan, heeft daar hulp bij nodig en huurt een specialist in. Je verkoopt geen Prada-tassen of Nike-schoenen die ervoor zorgt dat iemand bij de club hoort. Nee, in B2B gaat het niet om ego’s, om rages of om trends, het gaat om kennis en ervaring. En die heb jij.

Drie voorbeelden van een goede waardepropositie

Maar hoe ziet dat er nou uit, zo’n goede waardepropositie. Drie voorbeelden om je te inspireren.

1. Dropbox

Dropbox legt met een paar zinnen uit wat het probleem is dat ze oplossen en hoe ze dat doen. Een kort en helder verhaal.

“Dropbox helpt mensen georganiseerd en geconcentreerd te werken, op één lijn te blijven met hun teams. Dropbox is ‘s werelds eerste smart workspace. We plaatsen al het materiaal van je team bij elkaar en bieden je toegang tot je favoriete tools. Je hoeft ook niet langer door al je bestanden te bladeren, omdat we je laten zien wat belangrijk voor je is.”

2. Stripe Atlas

Stripe Atlas speelt in op al het ‘gedoe’ van een bedrijf opstarten. In een alinea leggen ze uit welk probleem ze oplossen en hoe ze dat doen. En ja, we hoeven denk ik niet uit te leggen welke doelgroep ze aanspreken.

“Stripe Atlas is een krachtig, veilig en gebruiksvriendelijk platform om een bedrijf op te richten. Je bent geen tijd meer kwijt aan papierwerk en je hebt niet meer te maken met complexe juridische aangelegenheden en allerlei kosten. Met Stripe Atlas kun je overal ter wereld je start-up oprichten.”

3. Upflow

Upflow maakt het helemaal makkelijk. Met heel weinig uitleg, begrijp ieder bedrijf direct welk probleem ze oplossen en welk gedoe ze dus niet meer hebben.

“Verzamel betalingen zonder moeite. Automatiseer vervelende betalingsherinneringen. Versnel de communicatie met je klanten. Verspil de tijd van je team niet langer aan achterstallige facturen.”

Jouw waardepropositie in de praktijk

Start met het definiëren van de uitdaging van je doelgroep. Wat is jouw unieke manier om die uitdaging aan te pakken?
Vermijd jargon en hou het simpel.
Maak onderscheid tussen weten wat je propositie is en het schrijven ervan. Schrijven is een vak apart.
Heb je je waardepropositie scherp? Bel eens tien klanten of mensen die je kent binnen je doelgroep en vraag om hun feedback.
Je verhaal hoeft niet perfect te zijn. Maak er geen tienjarenplan van. Alles staat tegenwoordig online. Bedenk je dat je iets toch anders wil? Log in, pas het aan en klaar ben je.

Succes!