Word jij de volgende Salesforce?
Door Make Marketing Magic op 4 december 2023.
Wist je dat de grote spelers in de markt een zwakke plek hebben die wij MKB’ers niet hebben?
Byron Sharp, een slimme kop van het Ehrenberg-Bass Institute, zegt:
“Grote merken MOETEN communiceren naar de massa om nog te kunnen groeien.” en “Wil je van groot naar groter? Spreek dan zoveel mogelijk mensen aan”
Als je het zo zegt lijkt het misschien een ongelijke strijd. Want:
- Ons merk is (nog) niet zo bekend.
- Onze zakken zijn niet zo diep
Maar juist hierin ligt onze kans om te schitteren!
Volgens de marketing wetenschappers kunnen we namelijk twee dingen doen om Goliath te verslaan.
- Slim je doelgroep kiezen
- Jezelf specifiek richten op die groep.
Kortom: focus en differentiatie.
Maar hoe ziet dit er in de praktijk uit? Wat moet je als MKB bedrijf anders doen dan de grote spelers in de markt?
In een notendop:
Dit doen de grote bedrijven
?Hun groei zit in het bereiken van zoveel mogelijk “ongedifferentieerde kopers”.
?En dus verdelen zij hun middelen gelijkmatig over alle kopers in een product/service categorie.
Dit moeten we doen als MKB ondernemers
▶ Wij maken een “onderscheidend kenmerk” in ons product of service dat aansluit bij een specifieke doelgroep.
✅ Bijvoorbeeld: Een CRM voor linkshandige accountants.
▶ Vervolgens concentreren we onze middelen op dat kleine segment. Zo bereiken we een ‘excess Share-of-Voice’ (eSOV) bij die specifieke groep.
Dit betekent dat binnen onze niche, onze stem het luidste is, ONDANKS dat we in het grote geheel een kleine vis blijven. ? > ?
Zo pikken we beetje bij beetje marktaandeel af van de grote spelers.
En dan… worden kleine merken groot. ?
Uiteindelijk groeien we uit onze niche, laten we ons ‘onderscheidend kenmerk’ varen en richten we ons, net als de grote spelers, op een steeds breder publiek.
VOORBEELD: SALESFORCE
Ook Salesforce begon als MKB bedrijf.
Maar wel een MKB met een onderscheidend kenmerk voor hun product: CRM in de Cloud.
De grote spelers, zoals Siebel Systems, domineerden deze markt met oplossingen gericht op grote ondernemingen met de flinke IT-budgetten en middelen.
En die systemen werden doorgaans ‘lokaal’ geïnstalleerd, wat betekende dat ze zowel duur als complex waren in onderhoud.
Salesforce zag echter een onvervulde behoefte in de markt en richtten zich op een niche: de verkoopteams van MKB’s.
Die hadden namelijk behoefte aan de efficiënte CRM-systemen, maar beschikten niet over de middelen om complexe, lokaal geïnstalleerde systemen te beheren.
Door zich te concentreren op deze doelgroep, bood Salesforce een toegankelijke, betaalbare en gebruiksvriendelijke CRM-oplossing in de Cloud voor SMB sales teams:
- geen dure hardware
- geen complexe software-installaties
- minder gedoe met IT-onderhoud.
Fast forward naar twee decennia later:
- Alle CRM-systemen zijn “in de cloud”
- Salesforce biedt een ongedifferentieerd product aan.
- Hebben een marktaandeel van 35%
- Het Salesforce product is niet meer onderscheidend, maar hun merk is dat nu wel.
Kortom:
MKB Salesforce maakte gebruik van “productdifferentiatie.”
Enterprise Salesforce maakt gebruik van “merkonderscheid”
*Deze blog is geïnspireerd door het werk van Byron Sharp en van Dale W. Harrison
PS: Differentiatie is ook onderdeel van onze LinkedIn Masterclass. Meer info over de masterclass vind je hier.
