Zo maak je een website die verkoopt

Om maar meteen met de deur in huis te vallen: een goede website neemt een potentiële klant aan de hand en laat die hand niet meer los, tot er een handtekening gezet is. Dat dit – zeker voor IT bedrijven – een lastige opgave is blijkt uit ons onderzoek onder 1600 Microsoft partners in Europa.

We nemen je even mee

Uit de resultaten van de bijna 1.600 Online Presence Assessments die we deden, blijkt dat 89% van de Microsoft partners potentiële klanten online niet helpt in zijn aankoopreis. Anders gezegd: 9 van de 10 websites geeft geen antwoord op vragen van potentiële klanten en heeft geen content op de website staan die de doelgroep helpt in de zoektocht naar een oplossing voor zijn probleem of uitdaging.

En dat is een gemiste kans

De wereld is compleet veranderd. Waar vroeger het eerste contact met een potentiële klant fysiek was, is dat nu online. Sterker nog, uit onderzoek blijkt dat, vóór je potentiële klant daadwerkelijk bij je aan tafel zit, hij zijn besluit om iets aan te schaffen voor meer dan 50% al heeft genomen.  De eerste ‘gesprekken’ met een potentiële klant voer je dus niet face to face, maar via je website. En waar we aan tafel,  één op één, heel goed in staat zijn om problemen te duiden en antwoord te geven op vragen, doen bedrijven dat op een website eigenlijk niet. Vooral in de IT wordt er op websites vooral gesproken over producten en dan het liefst in onbegrijpelijke taal. Zo jaag je potentiële klanten eerder weg dan dat je hun hand vasthoudt. En dat kan nooit je bedoeling zijn.

Maar wat dan wel?

Om van een website een plek te maken waar potentiële klanten zich gehoord en begrepen voelen, moet je in het hoofd van je doelgroep kruipen. Bedenk wat de ander nodig heeft, in plaats van te praten over wat jij als bedrijf graag wilt vertellen. En maak daar dan content over.

Zo creëer je een website die je doelgroep helpt, en vergroot je de kans dat ze voor jou kiezen.

De buyer’s journey in een notendop

Maar voordat je in het hoofd van je potentiële klant –  je buyer persona – duikt, is het belangrijk om te snappen hoe de koopreis – de buyer’s journey – van die klant eruitziet. Door welke fasen gaat iemand voordat ie een handtekening zet, welke stappen zet hij of zij en welke vragen horen daarbij?

De reis die elke potentiële klant maakt in een koopproces bestaat uit 3 verschillende fasen:

Stap 1: Awareness

In de bewustwordingsfase wordt de koper zich bewust van een probleem. Hij of zij ligt ergens wakker van,  loopt steeds tegen hetzelfde aan of heeft het gevoel een kans mis te lopen. Hij gaat op zoek naar informatiebronnen om zo zijn probleem beter te begrijpen, te kaderen en een naam te geven.

Een voorbeeld: “Mijn medewerkers komen om in het werk. Het is gewoon te veel allemaal. “En hierdoor worden klanten niet optimaal geholpen.”

Stap 2: Consideration

In de overwegingsfase definieert de koper zijn probleem en overweegt hij welke opties er zijn om het probleem op te lossen. Verschillende oplossingen worden naast elkaar gelegd en met elkaar vergeleken.

Een voorbeeld: “Mijn mensen zijn zo druk omdat we repeteerbaar werk niet hebben gedigitaliseerd en geautomatiseerd. Dat moet anders. Ga ik iemand aannemen om dit op te lossen?  Een bedrijf zoeken die me hierbij kan helpen? Of aan de slag met een freelancer?”

Stap 3: Decision

Er wordt een shortlist van potentiële leveranciers gemaakt en de aankoop wordt gedaan.

Een voorbeeld: “Ik heb besloten dat ik wil werken met een externe partij. Maar welk bedrijf past het best bij mij? Wat zeggen anderen? Wat zijn de kosten en wat is hun manier van werken?

In elke fase van de buyer’s journey heeft jouw doelgroep informatie nodig. Informatie die helpt bij het helder krijgen van een uitdaging, probleem of kans; inzicht geeft in  de verschillende oplossingen die er zijn en een digitale hand uitsteekt bij het maken van de juiste beslissing.

Lang verhaal kort: je moet op je website kennis delen in elke fase van de buyer’s journey. Maak blogs, whitepapers, klantverhalen, use cases, infographics en video’s. Alles om je doelgroep te helpen in hun koopreis. Zo word je als bedrijf relevant en vergroot je de kans dat een potentiële koper voor jouw oplossing kiest en niet voor die van de concurrent.

En dit is dus content marketing. Niet alleen kost dit 62% minder dan traditionele marketing, de kans dat er een ROI gegenereerd wordt is ook 13 keer zo hoog. Dan hebben we het maar gezegd.

Hulp nodig?

Wil jij weten hoe het met de content op jouw website zit? Vraag dan nu de gratis Online Presence Assessment aan. Zo krijg je niet alleen inzicht in de prestaties van je website, maar ook een persoonlijk advies over wat je beter kan doen en hoe. We helpen je graag.