Is een goed verhaal genoeg voor hogere conversie? Of is daar meer voor nodig?

‘Waar ik tegenaan loop, is het gebrek aan een goede waardepropositie. Aan tafel kan ik prima vertellen wat we doen, maar op de website blijft dat een uitdaging. Met een goede propositie verwacht ik dat we veel meer leads krijgen.’ Van boven zijn cappuccino keek Vincent ons zelfverzekerd aan. Hij was er honderd procent van overtuigd: een goed verhaal op je website zorgt voor een hogere conversie.

Marketing? Niet nodig!

Vincent is een ervaren specialist binnen de ICT en softwareontwikkeling. Hij doet al jaren zaken met klanten die hij via mond-tot-mondreclame mag verwelkomen. Marketing was simpelweg niet nodig. Maar de wereld is in de afgelopen jaren snel veranderd en ook voor Vincent is het binnenhalen van warme leads via zijn netwerk niet meer zo vanzelfsprekend. Die gesprekken aan tafel gaan nog steeds even vlot, alleen is het lastiger mensen aan tafel te krijgen.

Een goed verhaal lost alles op

Dit heeft Vincent aan het denken gezet. Hij en zijn team zijn tot de conclusie gekomen dat klanten steeds vaker online zoeken naar leveranciers. Maar als je de website van hun bedrijf bezoekt, vind je nergens een duidelijk verhaal over wat ze nu eigenlijk precies doen. Kortom, het ontbreekt aan een heldere value proposition. Daarom heeft Vincent ons gebeld voor een afspraak. Hij wil dat iedereen die hun online vindt, direct kan zien wat ze doen. ‘Want,’ zoals Vincent zegt: ‘als we een goed verhaal hebben, dan nemen mensen vanzelf weer contact met ons op.’

Of is een goed verhaal alleen niet genoeg?

Ai, denk ik. Dit gaat waarschijnlijk niet precies zo lopen als hij verwacht. Ik kijk mijn collega aan en z’n blik zegt mij dat hij precies hetzelfde denkt. ‘Vincent,’ zeg ik, ‘ik denk dat je voor een deel gelijk hebt. Een goede value proposition gaat je zeker helpen bij het genereren van leads, zeker voor die partijen die op zoek zijn naar een leverancier en op je website terechtkomen. Als ze iets zien dat ze aanspreekt en duidelijk maakt dat je ze kan helpen, verhoog je de kans om in gesprek te komen enorm. Maar er is iets meer nodig dan alleen een goed verhaal op je site.’

Perceptie en timing minstens zo belangrijk

Het vertellen van een goed en pakkend verhaal is van cruciaal belang voor je succes. Dit geldt op je site, op je social media-kanalen, face-to-face of aan de telefoon. Maar het vertellen van een goed verhaal alleen is niet de sleutel tot succes, zeker niet in b2b. Naast een goed verhaal heb je een aantal andere elementen nodig, zoals perceptie en timing.

Perceptie

Perceptie is een uitdaging die we in b2b vaak tegenkomen. Bedrijven die waanzinnig goed zijn in wat ze doen, de mooiste projecten opleveren, briljante specialisten aan het werk hebben, fenomenale oplossingen bedenken, maar tegelijkertijd naar buiten communiceren alsof ze nooit verder zijn gekomen dan hun inschrijving bij de KvK. Saai, nietszeggend, onduidelijk of gewoon niet. Als je wilt dat klanten contact met je opnemen, of op z’n minst aan jou denken, moet je daar iets aan doen. Je hoeft echt niet tot in detail te vertellen wat je allemaal kan en doet (nobody really cares), maar je kunt wel op verschillende manieren laten zien waar jullie mee bezig zijn en welke toegevoegde waarde jullie leveren. Alleen een value proposition is niet genoeg. Je zult je waarde lading moeten geven door regelmatig iets daarvan te delen in je communicatie. Zo wordt de perceptie van jullie bedrijf sterker, positiever, waardevoller en dus relevanter.

Timing

Timing is de andere uitdaging waar de meeste b2b-bedrijven mee worstelen. Je kunt de beste propositie hebben, het mooiste verhaal vertellen, de grootste waarde bieden, maar als klanten je vandaag niet nodig hebben gaan ze ook niet kopen. En zeker in b2b hebben ze je vandaag vaker niet nodig dan wel. Ga maar na. Vertel je verhaal aan honderd mensen binnen je doelgroep. Hoeveel daarvan zeggen: ‘Wauw, wat een goed verhaal zeg. Dat had ik nou net nodig. Kunnen we beginnen?’ Die kans is bijzonder klein. Niet omdat je propositie niet goed is, maar je ontmoet nieuwe klanten nu eenmaal zelden op het exacte moment dat ze je nodig hebben.

Op de radar

Wanneer je op zoek bent naar leads, wil je dus eigenlijk dat je doelgroep bij jullie uitkomt, op het moment dat ze je nodig hebben. Daarvoor heb je een goede value proposition nodig, een positieve perceptie en je moet op de radar van je doelgroep zijn.

Hoe dan?

Dit is geen complex verhaal. Als je wilt dat je doelgroep aan je denkt op het moment dat ze behoefte hebben, moet je ze daar een reden voor geven. Communiceer met regelmaat, zodat ze je niet vergeten. Doe dat op een voor hen relevante manier en de waardeperceptie van je bedrijf zal toenemen. Zo ben en blijf je top of mind. Een simpel concept, maar je moet er wel iets voor doen.

Op de radar?

‘Dus,’ zeg ik tegen Vincent, ‘ik denk dat het opschrijven van een goed verhaal je zeker gaat helpen, maar ik denk niet dat het de volledige oplossing gaat zijn voor jullie vraagstuk. Laten we eens bekijken hoe we je op de radar van je doelgroep kunnen krijgen.’