Zo maak je een killer value proposition

Een goede value proposition blijft een uitdaging. Misschien handig om te beseffen dat een goede propositie niet gaat over je product of dienst, maar over het probleem dat je ermee oplost. Djoea van Zanten geeft je een aantal tips om je value proposition helder te krijgen.

Wow-verhaal

Je verhaal aan – potentiële – klanten vertellen op een manier waarvan zij zeggen: wow, wat jij doet, dat heb ik nodig, dát verhaal wil bijna elke ondernemer kunnen vertellen. Tegelijkertijd is dat misschien wel een van de moeilijkste dingen voor heel veel partijen. Drie tips.

1. Jouw value proposition gaat niet over jou.

Een goede value proposition gaat niet over jouw product, niet over jouw dienst, niet over jouw bedrijf. Waar gaat het dan wel over? Het gaat over de wereld van de klant; hun bedrijf, hun processen, de problemen waar ze tegenaan lopen, hun concurrentie, hun mensen, hun geld. Een value proposition is een verhaal waar jouw klant zich in herkent en gaat dus over zijn wereld.

2. Een value proposition kent een probleemstelling en een oplossing.

Eigenlijk is een value proposition niks anders dan een verhaal waarin je vertelt welk probleem je oplost, en hoe de wereld van je klant eruitzit als die oplossing eenmaal is toegepast. Het beloofde land.

3. Een value proposition is te begrijpen.

Een value proposition moet kort zijn, eenvoudig te begrijpen, moet een behoefte opwekken en moet echt zijn. Met dat laatste bedoel ik dat je je value proposition moet kunnen onderbouwen, dat je met enige vorm van bewijslast kunt komen om je verhaal te gronden.

Golden rule: toon eerst de oplossing

Dit is – met name in business-to-business – echt waar de value proposition over gaat: vertel welk probleem je oplost. De oplossing is wederom niet jouw dienst of product. De oplossing is de manier waarop je het probleem oplost, je filosofie, je gedachtegoed. Het gaat erom dat je eerst de oplossing toont. Daarna pas laat je zien waarom jouw product of dienst voldoet aan die oplossing. Pas dan kan je klant gaan denken: wow, wat jij doet, dat heb ik nodig!

Wil jij ook een “killer” waardepropositie voor jouw bedrijf? Download dan nu hier ons white paper “De ultieme waardepropositie voor B2B bedrijven”.

Zie ook: B2B marketing, E-mail marketing b2b, Marketing automation, Content marketing