Leads opvolgen via LinkedIn? Zo werkt het wel

In onze vorige blog vergeleken we het verleiden van je – potentiële – klanten met vrienden maken in de kroeg. Maar wat als iemand niet direct toehapt? In deze blog vertelt Djoea welke drie stappen je dan kunt zetten om alsnog te slagen. Ook als je geen salestijger bent.

Een duwtje verder de awarenessfase in

Als je communiceert met een specifieke doelgroep, zullen er altijd mensen direct interesse hebben. Toch zullen er een aantal zijn, die niet direct toehappen. Je kent het wel, zo iemand die wel een van je LinkedIn-posts liket of je bedrijfspagina volgt, maar waar het niet tot concrete stappen komt.

Dat kan een paar dingen betekenen: hij – of zij – vond je post leuk, en verder niets. Het kan ook iemand zijn die binnen je doelgroep valt, maar nog niet weet wat jij kunt betekenen.

Hij zit nog ergens helemaal aan het begin van de awarenessfase en heeft nog een zetje nodig om een volgende stap te zetten. Je kunt natuurlijk de telefoon oppakken, maar als je niet zo’n geboren salestijger bent, is dat misschien net een brug te ver.

Met deze stappen kom je er ook – via LinkedIn.

1. Ga op onderzoek uit

Realiseer je dat één-op-één-marketing tijd vergt. Ga dus vooral niet als een gek allemaal berichten sturen, want dat werkt averechts. Echt. Verdiep je in deze persoon.

Hoe ziet zijn LinkedIn-profiel eruit, bij welk bedrijf werkt hij, welke rol vervult hij daar en wat doet hij nog meer online? Je kunt ook best even kijken wat deze persoon heeft gestudeerd en wat hij op andere socialmediakanalen doet.

Je hoeft geen volleerd stalker te worden, maar een beetje onderzoek kan geen kwaad. Het gaat erom dat je weet met wie je te maken hebt.

2. Stuur een connectieverzoek

Heb je eenmaal een goed beeld van met wie je te maken hebt, stuur dan een connectieverzoek.

Ga niet direct op de salestoer – daar zit niemand op te wachten -, maar voeg een persoonlijke boodschap toe. Refereer bijvoorbeeld aan een gezamenlijke opleiding die jullie gevolgd hebben, gedeelde interesses of LinkedIn-groepen waar jullie beide lid van zijn.

Je kunt natuurlijk ook verwijzen naar een interessante post die deze persoon heeft gedeeld. Hoe persoonlijker en relevanter je bericht, hoe groter de kans dat iemand je connectieverzoek accepteert.

3. Stuur een bericht

Laten we ervan uitgaan dat je connectieverzoek wordt geaccepteerd. Op dat moment kun je een berichtje sturen naar je nieuwe connectie.

Idealiter is dat an offer he can’t refuse.

Maak het ook nu weer persoonlijk en relevant.

Stel dat je weet dat iemand graag golft en jij hebt net heel toevallig een starttijd gereserveerd bij de Koninklijke Haagsche Golf & Country Club… Dat dus. Of je hebt gezien dat iemand lyrisch is van Feijenoord – we gunnen iedereen z’n hobby – en laat jij nou net een business-seat hebben in de Kuip.

Natuurlijk kun je ook een whitepaper of een bijzonder artikel aanbieden, maar het werkt net even wat beter als je iets aanbiedt dat niet uit je eigen portfolio komt.

Wat werkt en wat niet werkt is een kwestie van trial and error, het is geen exacte wetenschap. Als je je een goed beeld hebt gevormd van wie je voor je hebt, weet jij daar vast een mooi aanbod bij te bedenken.

Het gaat er om dat je iets te bieden hebt, waar die persoon niet omheen kan. En natuurlijk geldt hier de regel: hoe waardevoller het (potentiële) contact, hoe waardevoller ja aanbod mag zijn.

Tijd voor samenwerking

Nu je echt contact hebt weten te maken, kun je voorstellen eens een gesprek aan te gaan over een mogelijke samenwerking.

Deze drietrapsraket is heel geschikt als sales niet echt je tweede natuur is en je een drempel voelt om mensen te benaderen.

Je komt vriendelijk en verrassend over én je hoeft niet meteen in de pitchmodus, integendeel. Het kost misschien iets meer tijd om het contact echt persoonlijk te maken, maar de drempel wordt hierdoor een stuk lager en de slagingskans een stuk groter.

Overigens valt de hoeveelheid ‘tijd’ wel mee als je vooraf een moment neemt om na te denken over de ‘offers’ die je te bieden hebt. Dan kun je die daarna direct toepassen wanneer het nodig is.

Meer weten?

Wil je eens verder praten? Meld je dan aan voor een van onze evenementen voor ondernemers – live of online of plan via ons contactformulier een gesprek in met mij of een van mijn collega’s.